. Eles podeTodo mundo sabe que os funis de são ferramentas poderosas quando você tem o objetivo de atrair compradores. Mas que tal combinar os dois para aproveitar os efeitos do marketing de vídeo no seu funil de vendas? Aliando o funil de vendas aos vídeos você terá uma combinação estratégica que ajuda seus leads a identificar o problema que você resolve, criar confiança em sua marca e ver seu produto ou serviço como a solução.
Mas, para fazer do jeito certo, em vez de colocar seus esforços apenas no funil de vendas ou nos vídeos, reserve um tempo para combinar tipos de vídeo específicos com cada estágio do seu funil de vendas.
Em cada etapa do funil, você obtém consumidores únicos com motivações únicas; portanto, um casamento bem-sucedido dessas duas ferramentas de marketing requer conteúdo altamente personalizado. Primeiro, revisaremos as etapas de um funil de vendas padrão e vamos sugerir algumas opções de vídeo que você pode usar para otimizar seu funil de vendas com vídeos.
O que é um Funil de Vendas?
Vamos partir do princípio, fazendo uma breve atualização sobre as etapas ou estágios de um funil de vendas padrão.
Um funil de vendas é o caminho que você cria para clientes em potencial. Em outras palavras, a experiência de marketing. Ele é projetado de maneira inteligente para transformar clientes em potencial em leads e, em seguida, em vendas.
Com um conteúdo estratégico que adapta suas mensagens para onde o cliente em potencial se encontra em termos do processo de decisão de compra, você pode melhorar sua taxa de conversão e aumentar suas vendas e receitas.
Enquanto muitas empresas ficam presas na criação das etapas de um (muitas vezes vários) funil de vendas, são necessárias habilidades e planejamento para criar um funil de vendas eficiente que funcione.
Uma das principais chaves do sucesso é entender como combinar suas mensagens com os três principais estágios de um funil de vendas: o topo, o meio e o fundo.
Se você imaginar um funil real, os estágios representam o número de consumidores com os quais você está lidando enquanto passam pelo pipeline. Desde o público mais amplo, que vê seus anúncios em vídeos iniciais na parte superior até os que continuam no fundo do funil para realizar uma compra.
Topo do Funil de Vendas: Conhecimento e Descoberta
O principal do funil de vendas é o onde os clientes em potencial encontram sua marca pela primeira vez.
Nesse estágio inicial, eles provavelmente estão “apenas navegando” em tópicos de interesse e nem sequer identificaram o problema ou desafio que precisam resolver ainda.
Eles estão curiosos. Estão dando uma olhada em diversos conteúdos, pesquisando sobre o assunto, e esperam definir as perguntas que precisam ser respondidas. É nessa hora que você faz a aquisição do seu lead. Você chama atenção para o problema e desenvolve uma estratégia para mover esses potenciais clientes para a próxima etapa.
É necessário ter esse canal de comunicação, seja cadastrando ele em uma lista de email, grupo nas redes sociais ou simplesmente taggeando ele para ações de remarketing.
Nesse primeiro ponto de contato, o conteúdo ao qual você disponibiliza deve ensinar e inspirar eles através de tópicos importantes. Essencialmente, você deseja fornecer o “porquê” para que eles se se interessem e venham até você. Postagens de blog, vídeos, questionários e “você sabia que?” são tipos de abordagens e temas que podem alimentar o interesse deles pelo problema.
Ajude eles a compreender e se tornar mais conciente sobre o tema chamando a atenção para um problema, oferecendo conselhos úteis e estabelecendo sua marca como uma fonte confiável de informação.
Meio do Funil de Vendas: Pesquisando soluções
Quando os clientes em potencial chegam ao meio do seu funil de vendas, eles já conhecem o seu problema ou desafio pessoal e estão pesquisando ativamente por soluções.
À medida que seus clientes em potencial se transformam em leads reais, você pode começar a criar um argumento forte para escolher sua empresa.
Como eles descobriram qual é o problema que estão tentando resolver, você pode responder a perguntas mais específicas e demonstrar as vantagens de se tornar seu cliente. Pode ser um bom momento para oferecer avaliações gratuitas ou uma promoção intrigante, guias detalhados ou listas com pontos de atenção práticos.
Seus clientes potenciais ainda não estão prontos para se comprometer com uma decisão. Portanto, continue alimentando o desejo deles em saber mais sobre o assunto oferecendo algo que envolva pouco ou nenhum investimento da parte deles.
Fundo do funil de vendas: Tomar uma decisão de compra conciênte
Este é o passo em que, se tudo correr bem, seus leads escolherão sua marca como a melhor solução.
É uma boa hora para você oferecer um conteúdo que incorpore sua solução demonstrando como ela resolve o problema de forma simples e prática. Nada de falar sobre como é complicado as coisas, isso você já fez na etapa anterior e ele já sabe. Agora é quando você mostra como é simples para você resolver e como você é a melhor escolha.
Esse conteúdo final vai guiar o lead na tomada de uma decisão que atenda às necessidades exatas e resolva seus problemas específicos.
Esta seção final do funil de vendas geralmente é um ótimo local para conteúdo, como perguntas frequentes, vídeos de demonstração e recursos do produto, soluções casadas, dicas internas ou campanhas de acompanhamento por e-mail para que eles se comprometam.
O que buscamos aqui é que eles compreendam que você é a melhor opção no mercado para resolver o problema. Basicamente é a hora de ganhar da concorrência, com a vantagem de que você já saiu na frente porque tem um “relacionamento” com esse lead, desenvolvido ao longo de todo o funil.
E quais vídeos funcionam para cada etapa do funil de vendas?
Agora que analisamos os estágios do funil de vendas, vamos analisar quais tipos de vídeos são perfeitos para cada parte do funil.
Etapa 1: Criar reconhecimento na parte superior do funil
Durante a etapa de introdução você tem a oportunidade de ajudar os consumidores a enxergar a luz no fim do túnel e reconhecer uma dificuldade ou desafio distinto que eles precisam resolver.
Antes de começar a vender a si mesmo como “a solução”, você vai precisa de conteúdo em vídeo que efetivamente leve eles a uma conclusão sobre o que está faltando. Ou seja, mostrar a dificuldade atual e, porque isso é difícil.
Para educar adequadamente esse público, tente os seguintes tipos de vídeos:
Animações Explicativas
As animações explicativas são excelentes ferramentas para capturar o interesse de clientes em potencial que esta procurando como fazer algo.
Ainda não estão necessariamente procurando seu produto ou serviço, mas estão focados em tentar chegar a um resultado final.
As animações explicativas são uma maneira atraente de mostrar como chegar a uma história de solução de problemas e demonstrar como seu produto ou serviço torna isso possível. Use este vídeo para abrir os olhos para como sua marca faz as coisas melhor e você começará a ganhar a confiança deles desde o início.
Vídeos Educativos
Os vídeos educacionais são perfeitos para o topo do funil, pois permitem que a sua empresa prenda a atenção de alguém antes mesmo que eles conheçam seu negócio.
Como os consumidores estão frequentemente pesquisando no Google e no YouTube por soluções para os problemas que enfrentam, apresente um vídeo educacional para fornecer uma resposta fácil. Use ele para apresentar sua marca, produto ou serviço e coloque-se como um líder, alguém que entende pelo que ele está passando como se tivesse lendo sua mente.
Produtos ou serviços superiores geralmente conquistam clientes resolvendo um problema que eles nem sabiam que existia, ou melhorando algum aspecto de suas vidas de uma maneira que nunca imaginaram.
Pense na Apple com o IPhone. Ninguém pensava que precisava de internet em um aparelho móvel, você poderia fazer ligação e mandar SMS e tudo estava bem. Daí aparece o IPhone, e muita gente falava “Pra que isso??”. Hoje todo mundo precisa de um celular, precisa estar conectado e uma indústria inteira de apps foi fundada em cima disso. E uma das líderes desse mercado é a Apple, que mostrou uma solução para um problema que ninguém pensou que tivesse.
A parte superior do funil é um ótimo lugar para adicionar conteúdo de vídeo focado no problema único que seu produto ou serviço está solucionando. Você pode usar mensagens estratégicas para ajudar a garantir que os clientes realmente sintam a dor do problema, para que eles desejem encontrar uma solução. (Dica: você é a “única” solução viável!)
Etapa 2: Faça a introdução a solução no meio do funil
Durante esse estágio intermediário, você deve apresentar seu produto como a melhor resposta para os desafios que você ajudou seus clientes em potencial a identificar na parte superior do funil.
Use sua atenção total aqui para se concentrar em fornecer informações detalhadas sobre o que seu produto faz, como ele resolve um problema e por que é uma escolha melhor do que seus concorrentes.
Para envolver ainda mais seus leads e mantê-los no funil até o final, tente os seguintes tipos de vídeo:
Vídeos do produto
Seus espectadores agora estão sentindo o problema que seu produto corrige em um nível muito pessoal e buscando uma maneira eficiente de resolver ele.
Como eles estão analisando mais de perto todas as suas opções (incluindo a concorrência)., use vídeos intrigantes de produtos ou serviços para mostrar os benefícios reais de sua solução (e só a sua solução) resolve. Tenha certeza de que todos que assistem entendam como e porque seu você consegue entregar o que promete.
Tutoriais / Como funciona
O que faz você amar um produto, serviço ou empresa não é apenas sobre o produto em si, mas também porque a experiência de trabalhar com ele é muito positiva.
Com tutoriais ou vídeos “como funciona”, você pode dar uma ideia para o espectador de uma experiência excepcional da marca. A reputação, o reconhecimento e a experiência com a sua marca faz de você a escolha certa? Use esses vídeos para passar aos seus leads sem sombra de dúvidas o que o torna tão especial.
Etapa 3: É hora de tomar a decisão no fundo do funil
No fundo do seu funil de vendas, é hora de capturar dados detalhados dos leads que seguiram suas mensagens até agora. À medida que você se aproxima de um esforço para fechar a venda, use vídeos inteligentes e de alta qualidade, desenvolvidos por profissionais para converter leads em clientes.
Você pode revisar os recursos e benefícios do seu produto ou serviço, oferecer incentivos (promoções, desconto exclusivo, brindes, etc…), mostrar clientes satisfeitos e fazer o que for necessário para levar eles até a sua empresa e comprar. Experimente estes dois tipos de vídeo para um fechamento eficaz:
Demonstrações / webinars
Nesse ponto do funil de vendas, seus espectadores estão muito interessados, portanto, o conteúdo do seu vídeo deve ser direto e atraente.
Como você tem mais atenção deles, pode usar vídeos de demonstração longos ou seminários on-line. Eles podem detalhar os recursos, sub-recursos, perguntas frequentes, etc., e servem para eliminar qualquer dúvida que possa ter.
Esses vídeos são fantásticos para criar confiança em sua marca, estabelecendo você ainda mais como um líder no segmento. Também ajuda a mostrar aos clientes que você se importa o com eles, o bastante para ajudar eles a resolver seus problemas.
Vídeos com depoimento de clientes
As pessoas gostam de fazer parte de uma tribo ou grupo, e seus clientes são exatamente isso.
Use esses vídeos para apresentar seus espectadores a pessoas inspiradoras ou de destaque que tiveram grande sucesso com sua solução e adoram seu produto.
Mostre a eles os benefícios do estilo de vida que você está construindo com seus clientes e venda a ideia de que eles também podem fazer parte. Esse também é um ótimo lugar para mostrar casos de uso exclusivos do seu produto ou apresentar um tipo específico de cliente realmente ama seu produto ou serviço.
Comece a criar seu funil
Agora que você entendeu o motivo de usar diferentes tipos de vídeo para cada fase do seu funil de vendas, você está pronto para começar a construir o funil com conteúdo de vídeo informativo, divertido e atraente.
Para garantir que você mantenha o controle de sua estratégia de vídeo do funil de vendas, comece criando um rascunho do seu plano. Analise os vídeos recomendados para cada estágio do funil e decida o que funcionará melhor para sua empresa, produto e cliente.
À medida que você mapeia suas mensagens em vídeo para corresponder a cada estágio do funil, o conteúdo deve ser dividido da seguinte forma:
- Conteúdo de topo do funil (público amplo): 50% do total de conteúdos
- Conteúdo no meio do funil (público médio): 30% do total de conteúdos
- Conteúdo do fundo do funil (público pequeno): 20% do total de conteúdos
Depois de desenhar seu plano e escolher seus estilos de vídeo ideais, coloque-o em ação com uma equipe de produção de vídeo profissional.
Boa sorte na criação de seu funil de vídeo com foco em vendas!
