O que é um funil de vendas?

10-2019 | Funil de Marketing

Um dos principais conceitos utilizado no setor de marketing digital é o funil de vendas.

Embora pareça estranho no começo, esse conceito pode levar um negócio de virtualmente inexistente e desconhecido a uma máquina de marketing de vários milhões de reais com saturação em massa, aparentemente da noite para o dia.

Na verdade, existem profissionais qualificados que construíram suas carreiras em torno da implementação desse conceito único nos negócios.

O que é um Funil de Vendas?

Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, basta imaginar um funil do mundo real. No topo desse funil, é derramada alguma substância, que escoa em direção a um destino final. Nas vendas, algo semelhante ocorre. No topo, chegam muitos visitantes que podem entrar no seu funil. No entanto, diferentemente do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas vão sair do outro lado.

O funil de vendas é um conjunto etapas que seu lead precisa realizar para se tornar um cliente.

Vejamos um funil de vendas simplificado de uma loja de camisetas.

As pessoas no topo do funil de vendas passam na frente da sua loja. Uma certa porcentagem delas decide entrar, que é a próxima parte do funil.

Essa pessoa vê uma prateleira de camisetas em liquidação. Ele ou ela dão uma olhada na prateleira, agora eles estão na próxima etapa do funil.

Em seguida, o lead seleciona quatro camisetas e vai até o caixa. Eles estão na última etapa. Se tudo correr bem, eles concluem a compra e chegam ao fundo do funil.

Esse mesmo processo se aplica a todas as empresas de uma forma ou de outra. Seu funil de vendas pode existir como:

  • Loja de varejo
  • Equipe de vendas
  • Website
  • Email
  • Contato Pessoal

Qualquer canal de contato com potenciais leads pode fazer parte de seu funil de vendas. E seu funil pode abranger vários canais.

Por que um Funil de Vendas é importante?

Seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem.

Compreender seu funil pode ajudar você a encontrar os gaps, buracos no funil por onde os clientes em potencial desistem da compra e nunca convertem.

Se você não entender seu funil de vendas, não pode otimizá-lo. Abordaremos os detalhes de como o funil funciona abaixo, mas por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes avançam pelo funil e se eles acabam se convertendo em clientes.

O Funil de Vendas Explicado: Como Funciona

Embora existam muitas palavras usadas para descrever os diferentes estágios do funil de vendas, iremos usar os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona quando um consumidor vai de um visitante a um cliente potencial e a um cliente potencial a um comprador.

Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa do Google ou link social. Ele ou ela agora é um prospect. O visitante pode ver algumas das postagens do seu blog ou navegar pelas páginas de produtos ou serviços. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever em sua lista de e-mail.

Se o visitante preencher seu formulário, ele se tornará um lead. Agora você pode realizar ações para esse lead fora do seu site, como por e-mail, telefone, sms, whatsapp – ou todos as quatro opções.

Os leads tendem a voltar ao seu site quando você oferece uma ofertas especiais, uma informação que ele busca ou qualquer outro conteúdo de valor que você possa oferecer. Talvez o código de um cupom de desconto.

O funil de vendas diminui à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre parcialmente porque você terá mais clientes em potencial na parte superior do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque sua mensagem precisa se tornar cada vez mais direcionada.

Um pouco Sobre a Automatizaçã do Funil de Vendas

Na automação de marketing descrevemos o funil de vendas como um processo de várias etapas e multimodalidade que move os clientes em potencial para clientes efetivos. É composto de várias etapas, pois é necessário que ocorram varias interações entre o momento em que um possível cliente entra no seu funil, ao momento em que ele toma uma ação e conclui uma compra com sucesso.

Existem sequências de e-mail para o topo do funil que incluem artigos como histórias personalizadas baseadas em valor, tutoriais e até sugestões para webinars e, claro, sugestões de promoções que acontecem durante dias ou até semanas.

A verdade é que a maioria dos clientes em potencial não compra no seu site na primeira visita, especialmente se eles estão conhecendo você hoje. Leva tempo. Assim, o funil é um processo com várias etapas, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamentos e “toques” que ocorrem em várias etapas.

Muito disso está apoiado em conceitos da psicologia do consumidor. Os profissionais de marketing sabem que deve ocorrer um processo psicológico para que os clientes potenciais saquem seus cartões de crédito e se transformem em compradores ou até mesmo compradores hiperativos.

Podemos dizer que a construção de funis do ponto de vista de aplicativos exige uma quantidade enorme de trabalho. Há muita codificação e integração necessárias. De sistemas de e-mail a implementações de páginas de destino, APIs de processamento de cartão de crédito e muito mais, todas plataformas precisam “conversar”, o que torna o trabalho muito técnico.

No entanto, com a plataforma de marketing certa é possível integrar às plataformas mais populares do mundo e praticamente qualquer pessoa pode ter um funil implantado em horas, ao invés de semanas de codificação e programação pesadas.

Algumas estão disponíveis para contratação, com planos mensais ou anuais. Já outras podem ser baixadas e implantadas no seu servidor. Tudo depende do grau de complexidade que você está disposto a trabalhar. Na B612 nós utilizamos uma plataforma pronta em nossos servidores. Isso facilita a integração e troca de informações das diversas plataformas que usamos e os sistemas internos dos nossos clientes.

Tá bom, chega de falar de ferramentas. Sim, existe muita ciência por tras de um funil de vendas, na área de desenvolvimento mas também pisicologia, comportamental, etc… Mas vamos voltar ao funil de vendas.

Noções Básicas do Funil de Vendas

Para entender melhor o conceito de um funil de vendas e como você pode implementá-lo em seu próprio negócio, vamos dar uma olhada na imagem abaixo. No lado esquerdo da imagem, você vê um ímã. Esse ímã está atraindo clientes, o que acontece de várias maneiras. De blogs a redes sociais, anúncios pagos e uma infinidade de estratégias. Como os visitantes chegam ao seu site tem impacto direto no sucesso do seu funil.

As etapas do funil de vendas

Etapa 1: Reconhecimento

O mais importante sobre o funil de vendas é o que acontece quando esses visitantes (podemos chamá-los de possíveis clientes) realmente chegam. Através de vários canais, muitos dos quais você já viu, como inscrições em newsletter, downloads de e-books, questionários on-line e muito mais, essas pessoas entram no seu funil de vendas através de uma oferta atraente, ou chamariz.

O objetivo de todo o seu funil e plataforma de venda é resolver o problema do seu cliente. Quando você conhece o problema e cria conteúdo para atraí-lo, depois oferece a eles um produto ou serviço para resolver esse problema, é aí que a verdadeira mágica acontece. No entanto, chegar a esse estágio dá trabalho e você precisa ser apresentado a ele primeiro.

Quando o lead estiver no funil de vendas, você alcançará o reconhecimento dele. Em outras palavras, ele passa a saber que você existe.

Essa é a primeira etapa do funil. No entanto, conhecer um cliente em potencial não é uma tarefa simples. Dependendo de como eles chegaram ao seu site (organicamente ou por meio de um anúncio pago), esses clientes podem atravessar seu funil de maneira diferente e as taxas de conversão variar significativamente.

Por exemplo, quando um cliente encontra você organicamente por meio de uma pesquisa no Google, isso significa que você tem algum elemento de autoridade. Quando você tem autoridade, é mais provável que os clientes em potencial entrem no seu funil porque sabem que o encontraram de forma relevante, o que quer que você esteja fornecendo deve ser de grande valor. Essa é apenas a natureza do SEO e da pesquisa orgânica.

Obviamente, independentemente de como eles entrem no seu funil, seu objetivo como profissional de marketing é movê-los pelos vários estágios que os levarão de lead a cliente. E uma vez que eles conhecem você, é preciso aumentar o interesse deles. Para fazer isso, você precisa estabelecer um relacionamento com o cliente. Você pode atrair eles com uma grande oferta (lead magnet) para pegar o endereço de e-mail, mas movê-los pelo funil é um desafio muito maior.

A verdade? As pessoas são espertas. Eles não vão simplesmente comprar nada de ninguém a menos que sintam que há uma vantagem para elas. Assim, seu funil precisa incorporar essa vantagem, ou valor, e apresentar ela de várias maneiras. Mas o mais importante é que você precisa criar um forte vínculo com seu lead, o que acontece se você se colocar a disposição, for honesto e transparente em sua sequência de email inicial.

Etapa 2: Interesse

Você ganha o interesse do lead através de uma sequência de contatos. Você pode começar a contar histórias sobre como você montou sua empresa, os desafios, os tempos difíceis e como finalmente chegou ao ponto onde está hoje. Isso se chama “trajetória do herói”. Você é o herói frustrado cuja jornada começou quase por engano, mas sente que deve a si mesmo e ao mundo transmitir algo de grande valor?

Ou você é um líder, um aventureiro ou uma pessoa de ideias? A decisão de como você se posiciona depende inteiramente de você, mas sua mensagem deve ser consistente em todo o seu “argumento” e precisa estar carregada de verdade. Sua história de fundo, e como você transmite isso através de parábolas, falhas de caráter e polaridade, tem muito a ver com o quão bem você pode linkar suas perspectivas para criar um movimento contínuo.

Obviamente, implementar isso não é fácil. Você precisa primeiro desenvolver suas histórias e depois decidir como vai transmitir elas e em qual ritmo. Por exemplo, a primeira mensagem entra no dia 1 e a segunda na data da inscrição. Depois disso uma nova mensagem pode ser publicada a cada semana ou de acordo com uma ação realizada pelo lead. Quanto disso será baseado em histórias e quanto serão chamadas?

Você pode treinar seus clientes em potencial para clicar nos links. Por exemplo, você pode pedir para eles clicarem em um link de algo que eles acham interessante e compartilhar uma postagem de blog ou, eventualmente, a um produto ou serviço que você está vendendo. Mas você precisa treinar eles para criar o hábito de clicar nesses links desde o início.

Etapa 3: Decisão

A próxima etapa é a decisão. Levar lead a tomar uma decisão não é fácil.

Qual é melhor maneira de converter eles? Além da arte de contar histórias, saber como entregar essas histórias e criar o hábito se engajar com seus leads, você precisa ter muitas e muitas críticas e depoimentos de clientes. Essa é uma das maneiras mais poderosas de convencer as pessoas a agir.

Obviamente, se você seguir o caminho do anúncio pago, também poderá usar o remarketing do Facebook e do Google para manter esse nível de reconhecimento e interesse alto.

Por exemplo, você já percebeu depois de sair de um site específico, você começa a ver o anúncio dele em todos os lugares? Há uma razão para isso acontecer. É planejado. Então, se seus leads já entraram no seu funil de vendas, essa é uma maneira muito poderosa de fazer com que eles deem o próximo passo.

Você pode mostrar para os depoimentos em vídeo ou comentários de outros clientes através do remarketing. Se você saiu na imprensa, coloque o que eles escreveram sobre você, aproveite a oportunidade para destacar. Isso dá aquele diferencial e cria uma nova dimensão sobre o que os leads passam a pensar sobre você e seu negócio.

Mas, por mais que você faça com que eles decidam agir, ativar essa chave não é simples. Você precisa apresentar a eles uma grande oportunidade e usar os 6 princípios de Robert Cialdini, descritos em seu livro de 1984, Influence, de uma maneira ou de outra, para movê-los nessa etapa:

  • Princípio da reciprocidade – Isso é alcançado com a entrega de muito valor, seja por meio do que você forneceu como oferta gratuita (lead magnet) no início, ou por uma troca contínua de mensagens.
  • Princípio do comprometimento e consistência – Quando as pessoas se comprometem com algo, é muito mais provável que comprem de você. É por isso que fazer com que eles concordem com algo como uma oferta de frete grátis ou se identificar com algo que você disse de alguma forma. Esse é um princípio poderoso nas vendas e se você prestar atenção vai começar a ver esse elemento em campanhas de marketing de grandes marcar. É visível que eles trabalham muito para conseguir seu compromisso com algo, mesmo que seja muito pequeno a princípio.
  • Princípio do gosto – Quando pessoas são como você (ou seja, elas se identificam com as suas histórias), elas têm maior probabilidade de comprar algo de você. O quão bem você cria sua história e consegue transmitir elas para seus leads vai dizer se eles vão agir ou não.
  • Princípio da autoridade – Quanta autoridade seus produtos ou serviços têm? São as pessoas respeitadas na sua comunidade que a endossaram? Estudos científicos que estão apoiando isso? Você é uma autoridade? Todos esses elementos têm um peso nesse processo.
  • Princípio da prova social – Você tem prova social? As pessoas nas mídias sociais gostam ou estão falando sobre o quão bons são seus produtos, ou serviços? Você tem algum outro tipo de prova social? Livros mais vendidos? Algo mais? É importante que você apresente isso aos clientes em potencial, se os tiver.
  • Princípio da escassez – Quanta escassez você incorporou à sua sequência de comunicação? Mais uma vez, as pessoas são inteligentes, mas quando você aplica o princípio da escassez, já que há apenas uma quantidade limitada de alguma oferta ou tempo restante antes que um desconto expire, ou vagas disponíveis para uma aula on-line, você “força” as pessoas a tomarem uma ação. Ninguém quer perder uma oportunidade.

Etapa 4: Ação

O estágio final do funil de vendas é a ação que você quer que eles realizem. Geralmente, é a compra ou contratação. Novamente, sua habilidade em mover seus leads pelos vários estágios vai te fornecer um indicador específico para essa conversão. Por exemplo, se 100 pessoas clicarem no seu conteúdo inicial e 10 pessoas entrarem no seu funil de vendas, mas somente 2 executarem a ação, então você terá uma taxa de conversão de 2%.

No entanto, a melhor parte disso, e a rota mais poderosa que os empreendedores adotam para expandir seus negócios, é que, se você sabe que enviar 100 pessoas ao seu site custa R$ 500, por exemplo. Também sabe que você pode converter duas pessoas a R$1.000 cada. Então você terá um retorno de R$2.000 sobre R$500 investidos (400%). Quando você passa a conhecer esses indicadores são quando o jogo inteiro muda e você pode dimensionar de várias formas as suas ofertas.

É assim que os conseguimos fazer os negócios dos nossos clientes expandirem. Após conhecer o valor de conversão base, passamos a aprimorar e aperfeiçoar cada funil de vendas (é trabalhamos com vários). Por isso, quando as coisas estão alinhadas, escalar um negócio rapidamente se torna uma tarefa mais fácil. Se você souber que, investindo R$1, receberá R$4 de volta, é só uma questão de voltar a investir esse R$1 e você tem um negócio. Entenda a ideia?

Entretanto, chegar a esse estágio não é uma tarefa simples. É preciso uma quantidade enorme de trabalho e esforço, além do rastreamento de todas as informações.

Ao implementar o software de funil de vendas você pode até diminuir a dor de cabeça, mas ainda há muito trabalho a ser feito. O conteúdo precisa ser gravado, os pixels de rastreamento precisam ser instalados e as sequências de comunicação precisam ser criadas. Mas é isso que é preciso para ter sucesso.

Pense nisso próxima vez em que criar um funil de vendas. Esse conceito complexo e intrincado nos negócios pode literalmente levar você de uma completa empresa local para uma potência em escala global rapidamente, através da arte de expandir uma oferta de alta conversão. Não tente usar atalhos ou implementar hacks, e dedique um tempo se quiser colher os benefícios e resultados.

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