Marketing Odontológico

O marketing odontológico desempenhará um papel central nos consultórios odontológicos brasileiros ao longo dos próximos anos.

Se você não se atentar para isso, seu negócio sofrerá em breve. É fácil chegarmos a essa conclusão ao analisarmos alguns dados do mercado, principalmente no que se refere a concorrência.

O Brasil possui atualmente 20% de todos os dentistas no mundo e, a cada ano, 11.000 se formam e entram no mercado. Esse é o tamanho da sua concorrência e ela não vai parar de crescer.

Em mercados com uma concentração maior de profissionais, os efeitos dessa saturação já são estão sendo sentidos.

A boa notícia é que mesmo em um mercado saturado, poucos cirurgiões-dentistas estão adotando estratégias de marketing odontológico de forma eficiente.

Isso significa que existem grandes oportunidades ainda a serem exploradas para você se destacar no mercado.

Mas afinal, o que é marketing odontológico?

O marketing odontológico é um segmento do marketing com estratégias adaptadas ao negócio odontológico; atendendo às limitações do Código de Ética Odontológica (CEO). O principal objetivo é otimizar os indicadores de clínicas e consultórios, aumentando suas taxas de retorno em termos de visibilidade, consultas agendadas e faturamento.

Na prática, se você tem um consultório ou clínica, todas as ações que você promove e com o objetivo de causar impacto no mercado e melhora um indicador do seu negócio, podem ser consideradas como ações de marketing odontológico.

A grande maioria das pessoas pensam que se trata somente da atração de novos clientes mas, apesar de ser um grande pilar, o impacto resultado da implantação das estratégias devem ir muito além.

Essas ações deve ser pensadas ao longo de todo o ciclo de vida do paciente/cliente.

Desde o momento com que ele toma conhecimento do seu consultório, passando por todas as etapas:

• Aumento da exposição da marca;
• Reconhecimento da clínica/consultório:
• Contato;
• Agendamento;
• Avaliação;
• Tratamento;
• Retorno;
• Indicação a novos potenciais clientes;
• Etc…

Vamos pensar nisso como um conjunto de processos que tem como objetivo melhorar todas as etapas do seu relacionamento com seu cliente.

Análise do mercado odontológico

Qualquer estratégia de marketing odontológico deve partir de uma análise inicial do mercado. Somente assim teremos uma melhor compreensão dos processos envolvidos, dos agentes que pretendemos influenciar e dos indicadores que temos que melhorar.

Nesse artigo vamos fazer uma abordagem macro do mercado. Para o seu negócio é interessante que você possa colher dados mais próximos a sua realidade.

Tendo como base a análise do cenário macro que faremos, ficará mais fácil para você cruzar dados e identificar as oportunidades mais específicas ao seu negócio.

Perfil dos potenciais pacientes/clientes

Identificar o perfil do seu público-alvo é um dos principais fatores para o sucesso de qualquer negócio.

Com base nesse perfil é possível identificar hábitos, formato de mensagem e linguagem melhor aceitas, possíveis pontos de contato, motivadores, ticket médio, potenciais parceiros, concorrência e uma gama de outras informações.

Em posse desses dados se torna muito mais fácil o planejamento e execuções de ações extremamente direcionadas e com altas taxas de retorno.

A principal forma de segmentação do público-alvo é pela sua classe social. No mercado de odontologia podemos segmentar por 3 grandes grupos. Classe A1, classe A/B e classe C/D.

A escolha de um deles deve ser feita com cuidado, levando em consideração o tamanho do seu mercado e a facilidade no relacionamento com esses clientes.

Não adianta escolher uma classe com base exclusivamente no seu desejo. Se você escolher a classe A1 por exemplo, pode descobrir que seu mercado local é muito pequeno e já está saturado. Isso levará você a encontrar grande dificuldade de penetração e a um maior prazo para obter retorno.

Por outro lado, escolher a classe C/D pode levar a um problema de relacionamento e imagem caso esses clientes tenham uma percepção que sua mensagem ou forma de se comunicar é muito “elitizada”.

A ideia é escolher um segmento que seja mais familiar e confortável a você em termos de comunicação. Leve em consideração o tamanho do seu mercado e as suas possibilidades de penetração. Comece por aí e amplie depois.

Tamanho do mercado odontológico

Para determinar no tamanho do mercado será necessário realizar alguns estudos. Vou orientar como fazer isso com base em dados macro e você poderá depois espelhar o mesmo método de análise para dados específicos da sua área de atuação.

No Brasil temos atualmente cerca de 207 milhões de pessoas. Um estudo do CFO afirma que 90% das pessoas consideram que visitar o dentista regularmente é muito importante. O mesmo estudo aponta que 72% das pessoas se consultaram com um dentista nos últimos 12 meses.

Ou seja, o mercado potencial para odontologia no Brasil é de 189 milhões de pessoas. Já o efetivo é de 153,3 milhões de pessoas. Isso mostra um potencial de crescimento.

Relação entre população e mercado odontológico

Olhando no site do IBGE podemos espelhar esses resultados para as regiões conforme mostra o quadro abaixo:

*dados de janeiro de 2018

Você pode fazer o espelhamento desses dados para a sua cidade utilizando os dados da sua cidade. Eles podem ser obtidos no site da sua prefeitura ou ainda no site do IBGE (https://cidades.ibge.gov.br/ ou https://www.ibge.gov.br/apps/populacao/projecao/).

Se levarmos em consideração os dados de uma pesquisa realizada no setor, que aponta que em média são iniciados 23 novos procedimentos por mês, temos um total anual de 276 clientes atendidos.

A mesma pesquisa aponta que na média, existem 739,7 pessoas para cada dentista no Brasil. Então vamos entender esses números.

Esses dados mostram claramente que o mercado ainda tem muito espaço para expansão. E mesmo com uma grande concorrência, as clínicas e consultórios odontológico tem falhado na captação de novos pacientes.

Trata-se agora de uma questão de atração do público.

O olhar do marketing odontológico para a concorrência

Para iniciarmos uma análise da concorrência, é interessante olharmos o gráfico abaixo que mostra o a proporção entre população e número de dentistas por estado.

Para ficar mais claro, veja a tabela com os dados:

* dados referente a janeiro de 2018

Esses números podem dar uma ideia da concorrência que você tem na sua região. Mas por que isso é importante? Bom, se você for o único dentista na sua cidade, esqueça o marketing odontológico. Não faz sentido investir uma vez que seus pacientes têm somente uma escolha. Você!

Agora, quanto menor o índice de dentista por habitante, maior será a sua concorrência.

E em um mercado com grande concorrência, você tem que destacar de alguma forma. E nisso o marketing odontológico pode te auxiliar. Grande parte dos profissionais utilizam a mesma forma de promoção que usavam a 10 ou 20 anos.

O mundo realmente mudou. Novas oportunidades surgiram e são praticamente inexploradas pelo mercado odontológico. Essa é uma grande vantagem para você.

Mas é sempre bom ficar com um olho na concorrência. Se eles fizerem algo em termos de marketing odontológico que funcione, você pode experimentar a mesma estratégia e, possivelmente, melhorar os resultados.

Não tem nada errado em copiar o que está dando certo. Isso demonstra inteligência em evoluir a partir dos erros dos outros.

Principais características do negócio odontológico

Uma das principais características que todo consultório ou clínica odontologia possui é ser uma empresa local. Muito dificilmente um paciente virá de outra cidade para uma consulta.

Essa constatação é importante para definirmos o alcance das ações de marketing odontológico. Seria um desperdício, por exemplo, você fazer uma propaganda com alcance nacional ou mesmo estadual.

Uma outra característica é a urgência. Em geral as pessoas adiam a visita ao dentista até que seja extremamente necessário e/ou urgente. Esse é um grande motivador porque elimina barreiras e rejeições que pacientes em outra situação teriam.

Você pode usar essa característica a seu favor. Termos como “encaixar na agenda” e “encontrar um horário” são grandes aliados. Quando o paciente percebe uma vantagem, a chance de falta diminui drasticamente e a oportunidade para desenvolver um relacionamento aumenta.

Outra questão a se levar em consideração é que conveniência. É estimado que somente cerca de 37% de novos pacientes que chegam ao consultório vem a partir de indicações.

Sendo assim, mais de 60% dos seus novos pacientes escolhem vir até você por outras razões. Um dos principais motivadores nesses casos é a conveniência. Seja porque você tem um horário que se adéqua a agenda do paciente, porque atende ao plano odontológico dele ou outro motivo. Mas o principal deles é a proximidade.

Se seu consultório está próximo a casa ou trabalho do paciente, ele percebe isso como uma grande facilidade. Em muitos casos, esse pode ser o maior fator para ele realizar um agendamento.

A importância da localização do escritório para seus pacientes

Por essa razão, as pessoas que moram ou trabalham em um raio de 5 km do seu consultório devem ser seu público-alvo primário.

Agora temos que voltar a falar da segmentação desse público por classe social. Se você deseja trabalhar com a classe A1, o ideal é que seu consultório esteja localizado em um bairro nobre da sua cidade. Isso porque você encontrará esse público dentro do seu raio de atuação.

Eu tenho que esclarecer aqui que o raio de atuação faz referência ao seu público-alvo primário. Não significa que um paciente não esteja disposto a atravessar a cidade para uma consulta.

Isso acontece com indicações e quando ele possui outras motivações além da comodidade. Por exemplo preço, especialidade, qualidade no atendimento, etc… Mas esses motivadores são muito mais complexos e você terá um esforço maior para impactar pacientes dessa forma.

Se partirmos do básico, trata-se de atender uma necessidade imediata sem fazer o cliente pensar muito. Ele precisa de um dentista, você é um dentista. Precisa ser atendido em determinado horário e você tem esse horário. Seu consultório fica próximo a casa ou trabalho do paciente. Pronto, você tem uma nova avaliação.

Esse é o caminho mais rápido, direto e com menor esforço para obter novos clientes. Sendo assim, devemos inicialmente focar nessa estratégia, para somente depois explorarmos alternativas mais complexas e que demandam maior esforço.

Como driblar as limitações de publicidade do Código de Ética Odontológica

Bom, na verdade não se trata de driblar regras. É uma questão de compreensão e interpretação.

A rigor, temos que atuar dentro dos limites definidos e para isso temos que conhecer as limitações impostas e as limitações do alcance do CEO.

O que diz o CEO quanto a questão de publicidade

Segundo o CEO, além da obrigatoriedade do nome e CRO dos profissionais e especialistas, também é obrigatória a inclusão da especialidade ou a denominação “clínico geral”.

Ao analisar os demais itens do código de ética referentes a publicidade, podemos identificar que os todos eles giram em torno de alguns conceitos.

O primeiro deles é bastante óbvio e válido para todo negócio. Não fazer propaganda enganosa. Mensagens com dupla interpretação que induzem as pessoas a erro.

Por isso eles impedem a utilização de imagens de antes e depois. Sem uma avaliação, é impossível garantir, com certeza, que a pessoa terá o mesmo resultado.

Outro conceito, é que não se deve utilizar ações de marketing odontológico, invasivas e/ou ostensivas. Basicamente o que querem dizer é “Não force a barra”.

O receio é que com o uso dessas técnicas, o profissional, e a profissão como um todo, passe a ser vista como um grupo de vendedores em vez de profissionais da saúde.

Nessa mesma linha está o conceito da não divulgação de descontos. A ideia de não se barganhar com o preço nas ações promocionais é a exaltação da profissão. A publicidade deve ser em torno da qualidade e importância do serviço prestado e não do preço.

O impedimento em se falar contra outro profissional e em divulgar informações de pacientes estão mais ligados a uma conduta ética do que propriamente a publicidade.

Analisando as implicações das limitações

Olhando para os impedimentos impostos e, principalmente, os conceitos por trás desses impedimentos, podemos compreender a intenção.

Claramente a intenção do CFO é a valorização da profissão de cirurgião-dentista e a educação da população quanto a importância da saúde bucal.

Ok, mas o que isso tem a ver com o marketing para o seu consultório. Eu explico! Trata-se de alinhar os principais objetivos, explorar alternativas e definir limites.

Por exemplo, não podemos produzir mensagens com apelos comerciais. Esse é um limite que temos que definir. Não fazer referência a valores, formas de pagamento, etc… Enfim, temos que vender sem parecermos vendedores.

Adaptando os conceitos para marketing odontológico

Se o CFO diz que é importante a educação da população, vamos levar isso em consideração na nossa estratégia de marketing odontológico.

Levando em consideração que a intenção é a valorização do cirurgião-dentista, então o foco é na pessoa/profissional e não no produto, técnica ou serviço.

Agora, tendo essa compreensão, podemos definir quais são as estratégias macro a serem adotadas.

Quando vejo que o foco é na pessoa/profissional, entendo que o marketing deve ser voltado a marca. Todos somos, ou temos o potencial, para sermos uma marca. Nosso nome pode ser uma marca.

Então o foco é em marketing da marca e marketing pessoal. Essas duas vertentes trabalham a marca. A primeira uma marca propriamente dita, como a marca do seu consultório ou clínica. O segundo atua sobre o nome e reputação do profissional.

O outro aspecto é sobre a questão da educação da população. Traduzindo para o marketing odontológico, podemos entender como se tornar uma autoridade no seu segmento de mercado.

Uma pessoa que educa é uma autoridade no assunto, uma referência para os demais que deve ser seguida. Mais que isso, é alguém que as pessoas buscam para solucionar problemas relacionados a sua área de expertise.

Entendendo as características do marketing odontológico

Com base no que vimos antes podemos chegar a algumas conclusões quanto as estratégias que devem ser adotadas.

Podemos definir que trabalhar o branding (marketing da marca) e marketing pessoal são os principais objetivos do marketing odontológico, visando adquirirmos tanto referência, quanto autoridade no mercado odontológico.

É fácil perceber que os segmentos de marketing adotados são complementares ao objetivo desejado.

Ter uma clínica XYZ é ótimo. Mas se a clínica XYZ é referência em tratamentos odontológicos na sua cidade ou região, é muito melhor.

Possuir ortodontia como uma das especialidades do seu consultório é bom. Mas se o ortodontista é o Dr. ABC, que é referência nacional em ortodontia, é infinitamente melhor.

Você percebe como isso vende? E tudo seguindo as limitações, estratégias e objetivos definidos acima.

Até agora nós já temos uma análise do mercado com características do público-alvo, tamanho do seu mercado, levantamento da concorrência e características do mercado. Também temos uma definição das estratégias de marketing odontológico e objetivos a serem alcançados.

Então é hora de começarmos a pensar em quais ações devem ser adotadas e quais devem ser os indicadores a serem acompanhados.

Definir os indicadores corretos fará seu negócio decolar

Ao desenvolvermos ações de marketing em qualquer mercado, inclusive o odontológico, é imprescindível definirmos indicadores ou métricas de acompanhamento.

Muitos empresários olham seus relatórios e acreditam que tudo está correndo bem. Somente após algum tempo percebem que o isso não se reflete no faturamento. Em geral a conclusão que chegam é que o investimento não compensa porque não traz retorno, e abandonam todas as ações que estavam executando.

A explicação para muitos desses casos está na escolha do indicador errado. Por exemplo; se você mede o número de curtidas de um post no Facebook e, a partir desse indicador, determina se as suas ações estão obtendo sucesso ou não; você poderá ter uma surpresa desagradável mais a frente.

Isso porque o número de curtidas, compartilhamentos, comentários, etc… medem outro parâmetro. O nível de engajamento dos seus usuários, que também é importante dependendo do objetivo da campanha.

Agora, em geral, o que se busca é retorno para o negócio. Isso se mede por número de leads qualificados, agendamentos realizados, vendas fechadas, entre outros.

Você percebe agora a importância de se olhar para os indicadores corretos? E baseado no exemplo acima, é possível também percebermos a importância da definição de objetivos concretos, práticos e mensuráveis.

Com os objetivos bem definidos e os indicadores corretos, você será capaz de identificar o que está funcionando e corrigir rapidamente o que não traz resultados. E isso é fundamental para alcançar resultados cada vez melhores e no menor prazo possível.

Pequenas metas levam você a alcançar grandes resultados

Todo negócio tem um objetivo principal. Em geral é relacionado com o crescimento do negócio ou da receita. Mas para chegar a esse objetivo principal, existem diversas etapas a serem cumpridas.

Como vimos, analisar os indicadores corretos é uma prática crucial no planejamento das ações de marketing. Para definirmos esses indicadores, temos que definir objetivos concretos, práticos e mensuráveis.

Baseado nesses dois conceitos, acredito que a melhor forma de acompanhar as estratégias de marketing odontológico é definindo pequenos objetivos/metas para diversas etapas. Nós sempre aconselhamos adotar os processos voltados ao relacionamento do paciente com seu consultório ou clínica.

Isso porque conseguimos identificar a intenção do paciente ao se relacionar com você muda de acordo com cada etapa desse relacionamento. Uma hora ele está curioso, outra em busca de informação, e por ai vai.

Então temos que tratar cada uma dessas etapas para aumentar os resultados finais. E quais são essas etapas? Bom, aqui está a pegadinha.

Cada negócio funciona com uma dinâmica diferente. Por isso vamos adotar neste artigo as principais etapas de relacionamento. Com base nelas você poderá fazer as adaptações necessárias ao seu planejamento de marketing odontológico.

Nós veremos mais à frente os canais e técnicas que podem ser utilizados no marketing odontológico, mas por hora, vamos nos concentrar nas etapas de relacionamento e nos objetivos e indicadores de cada etapa.

Etapa 1: O paciente não conhece você ou sua marca

Provavelmente a maioria dos seus potenciais clientes estão nessa etapa. Essa é a realidade da maioria dos consultórios. E ela é considerada uma etapa de relacionamento porque, como em qualquer relacionamento, partimos do não conhecimento.

O que nós buscamos aqui é tornar você e sua marca conhecida do maior número de potenciais clientes. Isso é fundamental em um planejamento de marketing odontológico.

Para isso, como já vimos, nós devemos contar com ações de branding e marketing pessoal.

Existem diversos estudos sobre a psicologia do consumidor que mostram os dados que devemos buscar nessa etapa. Alguns falam que são necessárias 5 interações com sua marca para que o consumidor seja capaz de identificá-la. Outros comentam que são 10 exibições da sua marca.

Com base na minha experiência, todos eles podem ter um certo grau de razão. Tudo depende do tipo e profundidade da interação que ele teve com sua marca.

A regra que adotamos na B612 é ter uma interação mais profunda com a marca (uma visita ao site com navegação por 3 ou 4 páginas por exemplo); seguidas por 7 novas interações menores (ex: curtidas nas redes sociais).

Após isso, segundo o nosso levantamento, cerca de 93% das pessoas conseguem reconhecer a marca, o slogan e em qual mercado a marca atua.

Mas o principal é que essas pessoas também apresentam uma tendência maior a confiar na marca. Isso é importante para a etapa seguinte.

Etapa 2: Pesquisa do potencial paciente por um dentista

É muito difícil que uma pessoa que não esteja precisando de um dentista, veja um anúncio e entre em contato para agendar uma avaliação ou consulta.

Pense comigo, imagine a pessoa andando pela rua e vê um anúncio seu. Daí ele pensa: “Tá aí, vou me consultar com ele”. Acontece, mas é muito raro.

Em geral elas tem algum problema e, a partir dessa necessidade, buscam por um dentista. O nosso objetivo é descobrir como elas fazem essa pesquisa e estar presente nesses canais. Nós podemos medir o resultado com base no número de contatos recebidos.

O interessante é termos um número total de contatos recebidos, seja por ligações, whatsapp, e-mail, etc… Mas também termos os números de contatos recebidos por canais. Assim você poderá determinar qual ação de marketing odontológico está trazendo melhores resultados.

Entretanto para o marketing odontológico, mais importante que os resultados, é compreender o comportamento dos nossos clientes. Com base nisso tomamos decisões para otimizar nosso retorno.

E aqui nós temos um exemplo evidente da importância dessa compreensão. Nós investimos no branding na etapa anterior do nosso plano de marketing odontológico, porque compreendemos o impacto que ele terá na fase de pesquisa.

O impacto do branding durante a pesquisa do paciente

É nessa etapa que o poder do branding fica evidente. Quando o potencial cliente faz sua pesquisa, ele encontra diversos profissionais.

Se você já impactou ele com a etapa anterior, ele tem uma propensão maior de confiar na sua marca. E isso aumenta a chance dele entrar em contato com você, em vez de um concorrente.

Para aumentar as suas possibilidades de ser encontrado, é necessário que você esteja nos principais canais utilizados pelo paciente para pesquisar por dentistas. Se ele não te encontrar, ele encontrará outras opções.

Então, existem alguns dados adicionais a serem acompanhados:

1. Quais são os potenciais canais utilizados por pacientes para realizar pesquisa pelo seu negócio;
2. Quais desses canais você está presente;
3. Qual é o seu posicionamento em cada um desses canais;
4. Em quantas pesquisas sua empresa foi exibida em cada um desses canais;
5. Quantos contatos você obteve de cada canal.

Esses dados não são indicadores necessariamente, mas fazer esse acompanhamento pode trazer indícios de como otimizar suas campanhas.

Etapa 3: O contato do paciente com o consultório ou clínica

Ok! Você fez o branding corretamente; o cliente fez uma pesquisa, encontrou você e entrou em contato. Bom, e agora?

A resposta é: depende. E depende porque temos que saber primeiro qual é a intenção do contato. Se o objetivo for agendar uma consulta ou avaliação, o direcionamento deve ser mais prático.

Muitos pacientes simplesmente não estão ainda preparados para agendar a consulta. O contato é exploratório. Com isso eu quero dizer que ele ainda está indeciso sobre com quem ele deve se consultar.

Na prática, esses pacientes ainda estão em uma etapa de pesquisa, mas prontos para dar o próximo passo. Então o que pode ser feito?

O seu objetivo é claro, agendar a consulta ou avaliação.

Se o paciente está entrando em contato o que ele está querendo dizer é: “Me convença”. Então é isso que você tem que fazer. Na verdade, ele só precisa ter a confiança de que você é o profissional mais adequado para atender ele.

Então o que você pode fazer é desenvolver uma forma de identificar a intenção do contato. Com base nessa constatação, direcione a conversa para uma narrativa mais adequada.

O marketing odontológico não é voltado exclusivamente a promoção. Todos processos internos que podem causar impacto nos seus resultados também devem ser inclusos no seu planejamento.

O indicador que vamos medir nessa etapa é a relação entre contatos recebidos e agendamentos realizados.

Etapa 4: Comparecimento do paciente a consulta ou avaliação

Se você fez o agendamento de um potencial cliente, não significa que ele vai comparecer. Significa somente que ele agendou.

Na verdade, em média 15% dos pacientes faltam a consultas e/ou avaliações agendadas no Brasil.

O seu objetivo durante essa etapa deve ser aumentar o índice de comparecimento. O objetivo é chegar a 90%. O indicador dessa etapa é bastante óbvio, o índice de comparecimento.

Inclua no seu plano de marketing odontológico, ações que possam aumentar a taxa de comparecimento dos seus pacientes as consultas ou avaliações agendadas.

Você pode aumentar esse índice através de contatos em momentos chave com o paciente. Por exemplo, confirmando o agendamento algumas horas antes. Faça isso por telefone e faça você mesmo, não peça para um assistente ou secretária. Com isso você aumentará o seu grau de relacionamento pessoal com o paciente.

Você também pode enviar mensagens por SMS ou whatsapp, com o endereço ou um mapa de localização. Escreva um texto mais pessoal, indicando que a mensagem é para auxiliar na localização.

Etapa 5: A visita do paciente para consulta ou avaliação

Quando o paciente comparece ao agendamento não significa necessariamente que ele fechará o tratamento com você.

Nesse momento a confiança em você, na sua marca e no serviço a ser prestado ainda está sendo construída. Confiança e o valor do tratamento são as principais barreiras desta etapa.

Por isso dissemos comentamos antes sobre a importância de selecionar um público-alvo com o qual você tenha mais facilidade de se relacionar. Uma boa comunicação facilita a despertar empatia do paciente por você, transmitindo a confiança que o paciente busca.

Trate essa etapa do seu plano de marketing odontológico como a “hora do show”. É agora que você tem a chance de encantar o seu paciente.

Ao contrário do que muitos cirurgiões-dentistas pensam, nosso principal objetivo nessa etapa é quebrar barreiras, e não fechar o tratamento.

No Brasil, o tempo médio entre a apresentação do orçamento e o fechamento é de 23 dias. Esse é um prazo relativamente longo. Então não tente forçar o fechamento durante o orçamento sob pena de perder o cliente.

Ao invés, foque em construir um relacionamento e em atender e superar as expectativas do paciente. Para isso existem algumas ações que podem te auxiliar.

Como aumentar a confiança do paciente em você

Existe um levantamento que aponta que os pacientes, na recepção, dão valor para alguns itens. Em ordem: Wi-Fi, TV, revistas atuais, mídia indoor e vídeos. Invista nisso. Pode parecer insignificante, mas cada item é um passo a mais próximo da satisfação do paciente.

O item mídia indoor chamou minha atenção. Esses itens são, na excessiva, publicidade de outros negócios. Bom, se isso é apreciado, então aproveite o espaço de espera para se vender.

Vídeos institucionais e/ou educativos, premiações e diplomas expostos de forma sutil, jornais e revistas com matérias sobre você, seu consultório ou clínica podem estar disponíveis.

Quando for atender o paciente, chame-o pelo nome e demonstre interesse pessoal por ele. Não de forma invasiva, mas o suficiente para que ele perceba que não é “mais um cliente”.

Na apresentação do orçamento, faça o seu show. Demonstre todo o seu conhecimento.

Utilize materiais de apoio para explicar em detalhes quais são os problemas do paciente, a gravidade e qual é a solução que você propõe. Ele tem que compreender e, preferencialmente, comprar a ideia.

Essa hora é crucial. É nesse momento que o paciente vai decidir se acredita ou não em você. E essa decisão tem um grande papel nas suas taxas de conversão e nos resultados do marketing odontológico como um todo.

Quebrando a barreira dos valores

Essa é uma etapa mais fácil, mas o principal fator para isso é ter um público-alvo alinhado com o seu negócio. Se você se dispõe a atender a classe C, mas seu valor está alinhado com a classe A, você terá problemas recorrentes.

Agora, tendo o público-alvo alinhado, em geral a dificuldade é pautada na organização financeira do paciente.

O objetivo de qualquer plano de marketing odontológico é aumentar as taxas de retorno, em especial, o faturamento. Mas é inviável exigir resultados se o básico não estiver alinhado.

Então primeiro, tenha certeza de que o público-alvo está alinhado, para então tratar as barreiras de pagamento.

Ofereça opções de parcelamento no cartão ou boleto. Existem algumas financeiras que oferecem financiamento para tratamentos odontológicos, veja se elas se adéquam ao seu negócio. Enfim, opções e alternativas que possam atender o seu paciente nunca são demais.

O mercado odontológico tem uma taxa média de inadimplência de cerca de 5%. A inadimplência no setor bancário brasileiro fica em torno de 7%.

Principalmente porque toda taxa de inadimplência sofre queda com base em um fator. O relacionamento. Quanto melhor o seu relacionamento com o paciente, menores serão as chances de ele não te pagar.

Lógico, algumas precauções sempre devem ser tomadas. Mas eu não me preocuparia muito em não receber. Eu preferiria investir meu tempo em descobrir como melhorar o meu relacionamento com meus pacientes.

Etapa 6: Aumentando as chances de fechar os mais tratamentos

A taxa média de fechamento de tratamentos é de 46%. Isso significa que mais da metade dos orçamentos feitos não são fechados.

Outro dado interessante é que se passamos a considerar o valor dos orçamentos, esse índice cai para 31%. Essa queda no índice significa que, em geral, os orçamentos mais altos são aqueles com menor chances de serem fechados. Outro fator a se considerar é o desconto oferecido frente ao orçamento.

Se formos realizar uma comparação com outros mercados, esses índices são ótimos. Mas comparando com o próprio mercado odontológico, em regiões específicas, vamos notar que no centro-oeste por exemplo, o índice de fechamento é de 54%.

Sendo assim, eu aconselho a considerar 55% de fechamentos como o objetivo desta etapa no seu planejamento de marketing odontológico. Qualquer coisa acima, disso significa que você está fazendo um bom trabalho nessa área.

Mas como é possível melhorar esse indicador?

Há pouco comentei que o prazo médio entre a apresentação do orçamento e o fechamento é de 24 dias. Isso não significa que você tenha que ficar aguardando o seu paciente retornar durante esse período. Na verdade, você deve fazer o oposto.

Durante esse período, entre em contato por telefone com o paciente a cada semana ou 10 dias aproximadamente. Tente identificar quais são os motivos que estão impedindo ele de fechar o tratamento e ofereça alternativas.

Se for relacionado ao horário, abra um horário que atenda a agenda dele. Se for financeiro, apresente alternativas de pagamento. Seja solícito, demonstre seu interesse e tente, em conjunto, descobrir alternativas.

Essas ações demonstram o apreço pelo seu paciente e, em geral, eles percebem e recompensam essas ações. Lógico, nem todos vão fechar mas no mínimo, você já tem uma porta aberta para futuras ações.

Etapa 7: O marketing odontológico durante o tratamento do paciente

Você fechou o tratamento, mas as ações de marketing odontológico estão longe de terminar. Essa é a sua oportunidade de aprofundar a relação com seu paciente.

Nessa etapa você deve se tornar mais do que um dentista ou mero prestador de serviço. É o seu relacionamento com o seu paciente que fará ele retornar, trazer parentes e indicar você para os seus amigos.

Então pergunte sobre o dia a dia do paciente. Tente conhecê-lo, falar sobre questões atuais, enfim, encontrar pontos em comum e desenvolver algum tipo de vínculo. Você não precisa ser invasivo ou indiscreto, seja casual. Tome notas desses pontos e tente encontrar maneiras de ajudar.

Lembre-se, o marketing odontológico é voltado pautado principalmente no relacionamento entre o dentista e seu paciente.

Por exemplo, um paciente fala que o filho gostaria de jogar futebol e você tem outro paciente trabalha em um clube que tem uma escolinha de futebol. Faça uma indicação.

Essas pequenas gentilezas ajudam a criar uma comunidade em torno de você. Você conhece diversas pessoas e pode ser o elo que conecta elas.

Você percebeu o potencial que você tem de transcender os limites da profissão e desempenhar um papel mais significativo para os pacientes? Isso fideliza, atraem mais pessoas ao seu redor e, principalmente, aumenta o seu faturamento.

Etapa 8: Mantenha o vínculo após o término do tratamento

Quando você termina o tratamento do paciente, não significa que você também deve encerrar o seu vínculo. Pense em todo o esforço despendido até aqui. Não faz sentido simplesmente abrir mão desse cliente. A fidelização do cliente é um aspecto muito importante para o seu negócio.

Afinal, o tratamento pode ter terminado, mas isso não significa que o paciente nunca mais precisará dos seus serviços.

Esse é o principal motivo de focarmos tanto no relacionamento. Para que quando você chegue nesta etapa e possa manter contato com os seus pacientes, sem necessariamente precisar falar sobre odontologia.

Revise semanalmente suas anotações sobre cada paciente e determine algumas ações que podem ser realizadas. Por exemplo, cartões de aniversário. Uma ligação para saber se o tratamento correu bem, se existe alguma dor, etc…

Todos os dias ao chegar no consultório, você poderá verificar seu cronograma para o dia e anotações nos dias seguintes. Isso te dará um tempo para pensar em algo especial e surpreender seus pacientes.

Novamente, tenho que reforçar que o marketing odontológico é alicerçado no seu relacionamento com seu paciente. Desenvolva esse relacionamento.

A partir das suas anotações, você poderá começar seu dia realizando alguns contatos com paciente cujo único objetivo será o relacionamento. Isso fará bem para ele e, pode ter certeza, para você também.

Formas de divulgação do marketing no mercado odontológico

No marketing odontológico, assim como outros segmentos do marketing, existem duas principais formas de divulgação. A divulgação orgânica e a realizada através de veículos pagos.

A divulgação orgânica é aquela onde você tem um custo de investimento na produção do material promocional, mas não possui custo para a veiculação desse material. Alguns exemplos são cartões de visita, a fachada do seu consultório, seu website, entre outros.

Em termos de resultados, uma característica da divulgação orgânica é que, em geral, os resultados são crescentes e sustentáveis. Isso significa que você precisa de um certo tempo para iniciar a perceber resultados e a partir daí eles crescerão constantemente.

Já na divulgação paga, você paga para realizar a produção do material e também para a sua veiculação. Exemplos são TV, rádio, anúncios no Google e redes sociais, entre outros.

A grande vantagem dessa forma de divulgação é que você começa a obter retorno em um curto espaço de tempo. Em geral, entre 2 a 3 meses de divulgação contínua. O lado ruim é que uma vez interrompida a veiculação, você não terá mais retorno.

Qual das duas formas deve ser utilizada? Eu recomendo desenvolver estratégias com um mix de ambas.

Inicialmente foque em canais de divulgação orgânica, já que leva mais tempo para você obter retorno. Você também pode aproveitar a implantação das estratégias orgânicas para aprender o que funciona melhor para o seu negócio.

Assim que você tiver as principais estratégias de crescimento orgânico prontas, passe para as estratégias pagas.

Onde focar os seus esforços de marketing odontológico

A B612 é uma agência de marketing digital, então seria natural para mim simplesmente falar que você deve focar na internet. E é exatamente isso que eu vou fazer.

Você deve focar seus esforços principalmente na internet porque, no mercado odontológico, esse é o veículo com maior potencial para você obter mais retorno com o menor custo.

O seu planejamento de marketing odontológico deve privilegiar as ações na internet, e eu explico o por quê.

O IBGE estima que 63% da população acima dos 10 anos acessam a internet regularmente. A classe E tem uma participação insignificante no mercado odontológico. Se excluirmos as pessoas que pertencem a classe E do levantamento do IBGE, chegamos a uma cobertura próxima a 94%.

Pois bem, seu público está na internet. Dessas pessoas, 73% iniciam a pesquisa por produtos ou serviços pela internet, principalmente pelo Google.

Qual é o impacto da internet no mercado odontológico

Constantemente o Google divulga dados referente ao comportamento dos usuários de pesquisa. Veja abaixo:

Esses dados apontam que estar entre os 3 primeiros resultados, têm o potencial de atrair um volume de público enorme para o seu negócio. Também mostram que se seu site não aparecer na primeira página, você receberá no máximo 1% do tráfego gerado pelo Google.

Como exercício, fiz um levantamento referente ao volume de pesquisa na cidade de Belo Horizonte. Com isso pretendo demonstrar uma situação mais próxima a sua realidade. Veja o resultado:

A linha vermelha determina a média ao longo dos últimos 12 meses. Isso significa que, somente em Belo Horizonte, foram realizadas em média 1.500 pesquisas por mês por dentistas, clínicas e termos relacionados.

Agora, imagine os resultados que a empresa posicionada em 1º lugar está obtendo. Por isso a internet deve ser o seu principal foco em termos de estratégia de marketing odontológico.

Estratégias de branding orgânico para o mercado odontológico

Vamos lembrar que o objetivo do branding é fazer a divulgação da sua marca para o maior número de potenciais clientes. E fazer de uma forma que ele reconheça sua marca e a sua área de atuação.

Existem diversas estratégias para fazer o branding organicamente, mas vamos nos concentrar nas que tem se mostrado mais eficientes para o marketing odontológico.

Branding orgânico no Google e Bing

Nós buscamos fazer aumentar a exposição da sua marca antes do potencial cliente entrar na fase de pesquisa. Na verdade, antes mesmo dele pensar que precisará dos serviços de um dentista.

No Google, e por consequência também no Bing, nós podemos alcançar esse objetivo de forma orgânica ao aparecer nos resultados de pesquisa. Mas se a pessoa não busca pelo serviço, como sua página vai aparecer nos resultados? A resposta é simples. Blog!

Ter um blog no seu site auxilia de diversas formas. Além de enviar sinais positivos quanto a qualidade do seu site, também permite que você apareça em pesquisas que não estão necessariamente ligadas a sua atividade.

Porque ter um blog é importante para o seu branding

O objetivo é ser útil, fornecer informação e educar seu potencial cliente. Isso reforça a sua marca e te transforma em autoridade na sua área de atuação, aumentando a confiança na sua marca. Mas além disso, o blog também pode ser uma porta de entrada para ações de relações-públicas.

Escrever artigos interessantes para população pode chamar atenção de um repórter, levando você a participar de várias matérias como especialista. Com isso, você trabalhará o branding.

Mais a frente, nós vamos explorar algumas estratégias para aumentar as suas chances de obter cobertura da imprensa que você pode incluir no seu plano de marketing odontológico.

A frequência com a qual você divulga um artigo não é mais tão importante quanto costumava ser. Tenha certeza que cada artigo seu seja único e que você explorou todos os aspectos desse assunto.

Também, certifique-se que o tema seja de interesse do seu público-alvo. Não escreva sobre novas técnicas e tendências. Esses assuntos são para cirurgiões-dentistas.

Escreva, por exemplo, sobre: “Quando começar a levar um bebê para consultas” ou “O que fazer se você acordar com dor de dente”. Esses são assuntos que eventualmente chamam atenção do seu potencial cliente.

Expondo sua marca organicamente no Facebook

O Facebook é a segunda rede social mais utilizada pelos brasileiros, atrás somente do YouTube. Ainda assim, são 130 milhões de usuários, sendo que 92% deles acessam o Facebook principalmente pelo celular.

Ao contrário da percepção da maioria das pessoas, o Facebook não é um lugar exclusivo para jovens. Na verdade, quase metade dos seus usuários tem entre 25 e 44 anos. Essa é a faixa etária ideal para ser trabalhada no seu planejamento de marketing odontológico.

O primeiro passo para marcar presença no Facebook é criar uma página. As páginas são perfis não pessoais. Voltados para negócios, personalidades, eventos, etc… Crie uma e comece a publicar seu conteúdo.

Por falar em conteúdo, o que funciona melhor no Facebook são vídeos curtos. Então, se você por postar o link de um artigo do seu blog por exemplo, faça um vídeo curto explicando sobre o que é o artigo, e insira o seu link.

O objetivo nesse momento é impactar o maior número de pessoas. Infelizmente, com as mudanças feitas recentemente pelo Facebook, está mais difícil alcançar pessoas organicamente. Somente ter a página e seguidores não basta. Praticamente ninguém verá suas publicações.

O que funciona bem são grupos. Você pode criar um grupo utilizando sua página, mas também pode participar de outros grupos através do seu perfil pessoal. Pesquise por grupos na sua cidade e compartilhe as postagens da sua página nesses grupos.

Com isso você aumentará o seu alcance orgânico no Facebook.

Marketing pessoal e branding no YouTube

O YouTube é a maior rede social do Brasil e o segundo maior mecanismo de busca. Muitas pessoas iniciam suas pesquisas pelo YouTube e somente depois, se não encontrarem o conteúdo, pesquisam no Google.

A vantagem do YouTube é que a maior parte das pessoas são visuais. Por isso os vídeos são tão populares. Se você fala sobre um tema que interessa ao seu potencial paciente, sua marca pode se destacar ao longo de todo o vídeo.

Essas características são inestimáveis, e todas as redes sociais já perceberam isso. Por isso todas estão incentivando a divulgação de vídeos. E com as facilidades em se produzir vídeos atualmente, eles devem estar presentes nas suas estratégias de marketing odontológico.

Você pode criar vídeos utilizando somente o seu celular. A única questão técnica que você deve estar atento a princípio é o áudio. Tenha certeza que de as pessoas conseguem entender bem o que você fala.

Para usar todas as técnicas e recursos adicionais, você pode contratar alguém para fazer ou ir aprendendo com o tempo. O principal é você ter um bom conteúdo.

O YouTube é uma rede que funciona muito bem com conteúdo educativo e/ou informativo. Por isso você pode utilizar a mesma temática dos artigos do seu blog para gerar um vídeo. Lógico, não se trata de fazer um vídeo lendo o seu blog, mas usar o mesmo tema abordado sobre o mesmo ângulo.

Divulgando sua marca no YouTube

Sobre a parte prática da publicação de vídeos, inicie criando um canal com seu nome ou do seu consultório. Trabalhe no layout do canal com sua marca e branding.

Sobre os vídeos, produza conteúdos com 5 a 10 minutos de duração. Esses são os vídeos que tem melhor resultado. Dedique um tempo para a produção do thumbnail (imagem de miniatura). Essa imagem é muito importante para atrair mais pessoas.

Também pense com cuidado no título do vídeo. Mantenha entre 40 e 60 caracteres. Faça uma descrição sobre o vídeo com mais de 300 palavras. Isso ajuda o YouTube e Google a indexarem melhor seu vídeo.

Por fim, escolha com cuidado as tags do vídeo. Tags ainda são itens que auxiliam na indexação. Coloque sua marca e todos os termos que você considera relevante ao vídeo. Adicione no mínimo 10 tags.

Usando o Instagram para branding odontológico

O Instagram é a terceira maior rede social no Brasil. Ele é baseado na divulgação de fotos e vídeos curtos, com até 1 minuto.

Uma dificuldade de se trabalhar com o Instagram é a impossibilidade de inserir links nas descrições do conteúdo. Mas como estamos tratando de branding nessa etapa do seu planejamento de marketing odontológico, essa questão não influencia muito.

O que nós queremos é que a marca seja vista pelo maior número de pessoas e aumentar o número de seguidores.

Uma estratégia que funciona bem no Instagram é fazer pequenos vídeos sobre o assunto abordado no último artigo publicado no seu blog. Cada artigo pode gerar diversos vídeos.

Basta você fazer um vídeo sobre cada parte do artigo. Ao final você poderá ter 10 ou 15 vídeos para publicar no Instagram.

Para não sobrecarregar as pessoas com um único tema, misture os temas na no cronograma de divulgação. Você também pode adicionar conteúdos sobre temas atuais ou eventos que você participa.

Sobre o cronograma de publicação, você pode fazer entre 2 a 4 publicações por dia. Esse é o ideal. Se não conseguir seguir esse calendário, diminua a frequência, mas mantenha a constância.

Branding pago através do AdWords e YouTube

O motivo de unir o YouTube e anúncios no Google no mesmo tópico é porque ambos utilizam a mesma plataforma de publicidade paga, o AdWords.

Quando o objetivo é branding, nós utilizamos a rede de display (banners) do Google e os vídeos patrocinados do YouTube.

O grande segredo do branding no marketing odontológico é produzir conteúdos que chamem atenção do seu público, destacando a marca e uma mensagem.

Pense e propagandas da Coca-Cola. Eles não vendem o refrigerante propriamente, mas a marca. A venda é feita no ponto de venda.

Tanto os vídeos, quanto os banners, devem ter a mesma temática. Você pode pensar em algo informativo ou mais voltado para o humor. O importante é que a sua marca seja o centro da mensagem.

Planeje a sua campanha para rodar por pelo menos 3 meses antes de mudar o tema. O ideal são 6 meses.

Foque-se no número de visualizações recebidas e a frequência. Isso mostrará quantas pessoas estão sendo impactadas e com quantas vezes viram seu anúncio.

No caso dos banners, você deverá colocar um link de destino para quando a pessoa clicar no banner.

Crie uma página no seu site com o mesmo tema da campanha e direcione as pessoas para essa página. Isso dará oportunidade a você de explicar a campanha melhor e sugerir links para outras páginas do site. Não link simplesmente para sua home.

Anúncios no Facebook e Instagram para aumentar o alcance da sua marca

Eu optei por unificar essas duas redes sociais pelo mesmo motivo acima. Ambas pertencem ao Facebook e possuem a mesma plataforma de publicidade.

Quando você está criando uma campanha no Facebook, ele inicia perguntando qual é o objetivo da campanha. Existem 2 objetivos que podemos utilizar para o branding. O reconhecimento da marca e alcance da marca.

Inicie pelo alcance da marca para alcançar o máximo de pessoas possível. Como público, selecione pessoas em um raio de 5 km do seu consultório (você se lembra da definição do público-alvo?).

Também opte por pessoas acima de 25 anos. A taxa de conversão em pessoas com menos de 25 anos é relativamente baixa no marketing odontológico.

Faça dois anúncios nessa campanha. Utilize um vídeo curto, de 40 a 55 segundos, para fazer essa divulgação e um de até 6 segundo para chamada de um artigo ou algo no seu site.

Após a criação dessas campanhas, crie um público personalizado com base na visualização destes vídeos. Selecione todos que viram o vídeo curto e aqueles que viram pelo menos 50% do vídeo mais longo.

Crie a segunda campanha, de reconhecimento da marca, com base nesse público. Produza pelo menos 2 vídeos de 40 a 55 segundos e um vídeo com até 2 minutos para essa campanha.

Lembre-se, o foco é exposição da marca, mas ainda é veiculado em uma rede social. Então encontre uma forma de passar uma mensagem que chame atenção do seu público mas que envolva sua marca.

Ganhe mais clientes aparecendo organicamente nas pesquisas

Essa é uma das estratégias de marketing odontológico mais importantes para aumentar o retorno do seu negócio. Até o momento, nós focamos nossos esforços na divulgação da marca. O principal objetivo é ser reconhecido pelo potencial cliente e, portanto, ter maior credibilidade.

Quando surge a necessidade por um dentista, o potencial paciente pode recorrer a alguém que ele confia. Por isso a importância da credibilidade. Mas em muitos casos, ele não irá se lembrar imediatamente da marca.

Geralmente, esse paciente recorrerá ao Google para iniciar uma pesquisa por dentistas ou termos similares. Ao ver a sua marca surgindo nesses resultados, ele achará a marca familiar, aumentando suas chances de receber um contato. Mas para isso ele tem que ver sua marca.

É nesse ponto que o SEO é tão importante. SEO (Search Engine Optimization) ou otimização para mecanismos de pesquisa, são um conjunto de técnicas que facilitam a indexação pelo Google do seu site e dados do seu negócio.

O SEO busca ranquear seu site para termos chave, relevantes para o seu negócio. Ele pode ser aplicado localmente ou de forma ampla. O SEO local busca ranquear termos relacionados a uma região geografia. Já o amplo se preocupa somente em ranquear para um determinado termo.

No caso do marketing odontológico, o SEO local faz mais sentido. Isso porque o seu público é local. Eventualmente você até poderá ranquear de forma ampla, mas isso demanda um esforço maior. Então vamos focar no que dá resultado.

Como fazer SEO local para o mercado odontológico

A sua estratégia de marketing odontológico pode levar você a considerar ranquear no Google para palavras-chave (termos pelos quais seus pacientes pesquisam) como dentista ou consultório odontológico.

Mas usar esses termos faria com que o Google entendesse que queremos alcançar um bom posicionamento em todo Brasil.

Não seria mais interessante ranquearmos para a palavra-chave “dentista em <sua cidade>”. Para isso usamos um conjunto de técnicas, denominado SEO (Search Engine Optimization).

Existe o SEO Onsite e Offsite. Onsite são ações sobre o seu site para facilitar a indexação do Google. Offsite são aquelas ações tomadas fora do site para passar sinais positivos para o Google, auxiliando no ranqueamento.

Quanto aos objetivos, o SEO pode ser local (que é o que buscamos) e amplo (não voltado a uma localização geográfica).

Ok, eu sei. Você não é um técnico! Mas é interessante explicarmos alguns conceitos importantes.

Assim, se você decidir contratar alguém para implantar essas otimizações, você saberá o que solicitar. E se você preferir fazer sozinho as otimizações, saberá qual conteúdo estudar.

Otimizando o site do seu consultório ou clínica odontológica com SEO Onsite

Uma das primeiras ações de marketing odontológico que você deve adotar é o desenvolvimento do seu website. Mas ter um website que não aparece quando seu cliente pesquisa por seus serviços, não adianta nada.

Vamos lembrar que o objetivo de fazer o SEO Onsite é fazer seu site aparecer na primeira página. Preferencialmente nas primeiras posições do Google e para termos locais relacionados a odontologia ou dentistas.

O primeiro aspecto que devemos estar atentos é ao fluxo de navegação. O site deve ser de fácil navegação e com links entre as páginas. Quando falo em links, não me refiro aos menus de navegação, mas a links na área de conteúdo.

Por exemplo, se você está na página “quem somos”, e dentro do conteúdo você fala de uma especialização em ortodontia, o termo ortodontia deve conter um link para a página onde você fala do serviço de ortodontia.

A correta distribuição de links dá equilíbrio ao site e facilita ao Google entender ao que se refere cada página.

Sobre a distribuição do conteúdo, tenha em mente que cada página deve ter uma temática própria. Assim o Google saberá qual página ranquear para cada termo.

Quando alguém pesquisar por ortodontia, a página que vai aparecer é a de ortodontia. Já se pesquisarem por consultório odontológico, será a home ou a página “quem somos”.

Alguns outros pontos a serem levados em consideração e de extrema importância:

1. A URL das páginas devem ser legíveis e refazer referência ao tema da página

Ter uma url curta, legível e que contenha a palavra-chave para a qual se deseja ranquear é a melhor forma de dizer ao Google sobre ao que se refere o conteúdo de determinada página.

Levante todos os termos que são relevantes para a sua estratégia de marketing odontológico e desenvolva uma página com foco em cada um desses termos.

2. Cada página deve conter um título vinculado ao tema abordado.

Título é aquele conteúdo que aparece na aba da página aberta.

Esse também será o título exibido na pesquisa do Google. Então tenha atenção para incluir sua palavra-chave no título, mas, ainda assim, fazer com que ele chame atenção do seu potencial cliente. Dessa forma você obterá mais cliques.

3. A meta descrição da página com até 160 caracteres

A meta descrição, ou descrição da página, é um conteúdo que aparece logo abaixo do título no Google. Ele não será visível no seu site, mas definir essa descrição é fundamental, caso contrário o Google exibirá trechos do conteúdo da página.

Não há nada errado em exibir trechos do seu conteúdo, mas é muito melhor estar no controle do que é exibido, e utilizar esse espaço para chamar atenção do potencial cliente. Assim, você também aumentará o seu número de visitação.

Tenha certeza que a sua palavra-chave aparece pelo menos uma vez na sua descrição.

4. O conteúdo da página deve ter no mínimo 300 palavras

O seu conteúdo deve ser de qualidade. Por qualidade, quero dizer, realmente relevante a pessoa que está acessando. Que atenda a intenção da pesquisa realizada pelo visitante. Isso é o mais importante para o Google.

E para que qualquer tipo de conteúdo tenha o mínimo de relevância, o Google entende que a página deva ter no mínimo 300 palavras. Não é uma informação oficial, mas é baseada em experiência, já foi comprovada por profissionais do mundo inteiro e é amplamente aceita como uma regra do SEO.

Mas na verdade, 300 palavras ainda é pouco. Quanto mais aprofundado o seu conteúdo for, melhor. Por isso afirmamos que em termos de conteúdo, a melhor estratégia é falar tudo sobre um determinado tema em uma única página.

Também, garanta que a palavra-chave e termos próximos apareça ao longo do conteúdo algumas vezes.

5. Insira mapas no seu conteúdo para ranquear localmente

Todas as páginas que buscam ranquear para uma localização, devem conter um mapa deste local. Então se você quer ranquear uma página para o termo “consultório odontológico no centro”, adicione um mapa do Google Maps, com o centro da sua cidade.

6. Seu site deve conter o seu nome, endereço e telefone

O nome do seu consultório, seu endereço e número de telefone são indicadores muito fortes para o Google.

Isso indica que você é um negócio local, tem presença física e atende a clientes. E essas indicações aumentam a relevância do seu negócio em uma determinada região.

7. Utilize dados estruturados

Dados estruturados são trechos de código que auxiliam ao Google a identificar características do seu negócio. Não são necessariamente visíveis no site. Você pode consultar se o seu site possui dados estruturados instalado nesse endereço: https://search.google.com/structured-data/testing-tool/

8. Alguns itens que na sua página que auxiliam o ranqueamento

Outros pontos podem ser trabalhados para melhorar o SEO do seu site, como imagens, vídeos, estrutura de conteúdo, mas esses são assuntos mais avançados que não cabe serem abordados profundamente nesse artigo.

De uma maneira superficial, os itens são:

• Tenha certeza de usar tags de título para separar o seu conteúdo;
• Essas tags de título também devem conter palavras-chave e termos relacionados;
• Inclua o atributo alt e title nas suas imagens, contendo a palavra-chave e termos relacionados;
• Sempre que possível, adicione ao seu conteúdo um vídeo ao contendo a palavra-chave no título. A preferência é que você produza esse vídeo, mas também é possível utilizar vídeos produzidos por outras pessoas;
• Coloque em negrito os principais termos do seu conteúdo;
• Crie links externos para, pelo menos, uma página relacionada ao assunto que você está abordando. Por exemplo, se você comenta no seu artigo uma técnica “Y”, crie um link para uma página no Wikipédia que comenta sobre essa técnica;
• Crie diversos links internos para as outras páginas do seu site. Se sua página busca ranquear para o termo consultório odontológico, e outra página para o termo dentista. Insira o termo dentista na primeira página e crie um link para a segunda.

SEO Offsite: Os sinais para ganhar um bom posicionamento no Google

Com os sinais corretos, o Google entende a relevância do seu negócio e exibe sua marca para mais pessoas. Mas o que são esses sinais?

Os sinais são indícios de que seu site é relacionado a um negócio, a área de atuação, a determinados termos e respeitada pelas pessoas.

Usando o Google Meu negócio

A primeira ação a ser tomada é configurar sua empresa no Google Meu Negócio. Essa é a melhor forma de aparecer no Snack Pack do Google. Snack Pack é a relação de 3 empresas exibidas pelo Google abaixo de um mapa de região.

Ele é importante porque coloca sua empresa nas primeiras posições do Google, em alguns casos, acima dos resultados das páginas. Isso atrai mais pessoas ao seu site e gera mais ligações. Quanto maior a relação entre exibições e cliques recebidos (CTR), melhor o Google posicionará o seu site.

Ao se cadastrar no Google Meu Negócio, tenha certeza de preencher as informações de nome, endereço e telefone exatamente como estão no seu site. Consistência nessas informações são bons sinais para o Google.

Cadastre seu consultório em diretórios de negócios e relacionados a odontologia

Falando em consistência, cadastre sua empresa em diretórios da internet. Diretórios são sites como telelistas.net e guiafácil.com.br. Existem também diretórios específicos para dentistas como o www.ident.com.br.

Quanto maior o número de diretórios você estiver cadastrado, maior a exposição da sua marca. E esse é um fator que o Google busca. Lembre-se somente de manter os dados de nome, endereço e número de telefone idênticos em todos os diretórios.

Estimule a criação de links para o seu site

Mais um fator a estar atentos é o volume de sites que possuem link para o seu site. Quanto maior o número de links e sites contextualizado apontando para o seu site, mais o Google vai identificar seu site como relevante.

Solicite recomendações no Google e Facebook dos seus clientes

Temos ainda a questão das recomendações no Google e Facebook. Recomendações de clientes são depoimentos que as pessoas dão sobre o seu negócio.

Tente incentivar seus pacientes a deixarem recomendações no Google e Facebook. O Google rastreia ambos e, quanto maior número e melhor sua qualificação, mais chances será de você ranquear.

Seja ativo nas redes sociais

Não se engane, o Google rastreia sua marca também nas redes sociais. Quanto mais ativo você for, melhores resultados você alcançará no Google.

Anunciando no Google quando o paciente está pesquisando por um dentista

Anunciar na internet é um dos melhores investimentos que você pode fazer. Quando o paciente está pesquisando ativamente por um cirurgião-dentista, ele está muito mais próximo de entrar em contato e agendar uma consulta.

É o estado de espírito dele. Ele realmente precisa de um dentista e, em geral, considera ser urgente. Então, você aparecendo como uma das primeiras opções da sua pesquisa, aumenta significativamente suas chances de receber esse contato.

Para isso, utilize o AdWords para anunciar na rede de pesquisa do Google. Faça um levantamento das principais palavras-chave relacionadas ao seu consultório. Temos como: dentista, dentista em <nome da cidade>, consultório odontológico, clínica odontológica, etc…

Pense também em termos mais segmentados como “dentista 24 horas” ou “dentista infantil” se você atende esses segmentos.

Depois produza 2 anúncios de texto para cada termo. Certifique-se de adicionar o termo em um dos dois títulos e na descrição do anúncio. Isso aumenta a relevância e diminui o custo do anúncio.

Quanto ao texto, pense em um com apelo mais lógico e outro mais sentimental. Como exemplo pense nessas chamadas:

1. Precisando de um dentista? Entre em contato agora para agendar uma consulta. (lógico);
2. Até quando você vai aguentar essa dor? Consulte um dentista hoje mesmo. (emocional).

O link do anúncio deve direcionar ele para uma página relacionada a palavra-chave utilizada. Novamente, aumenta a relevância.

Agora é fazer o acompanhamento da campanha e as otimizações necessárias nos anúncios e nas páginas de destino.

Etapa de pesquisa dos pacientes nas redes sociais

Como nós comentamos acima, tudo gira em torno da intenção. Dificilmente seu potencial cliente pesquisará por dentistas nas redes sociais. Ele pode acessar as redes sociais para verificação através de recomendações e depoimentos.

Anúncios com a intenção de levar pessoas a agendar consultas, em geral, geram resultados insatisfatórios. Isso porque o estado de espírito é outro. Ele não está pesquisando, você que colocou essa opção na frente dele.

Mesmo as chances serem pequenas, eu recomendo investir um valor nas redes sociais, mas como estratégia de reforço.

Você pode selecionar como público-alvo, todas as pessoas que visitaram determinada página no seu site. E criar anúncios relacionados a essa página, ou outros temas relacionado.

Outra estratégia que uso é, ao postar um conteúdo que contenha um link no perfil da rede social, eu impulsiono essa publicação com valores baixos. Por exemplo R$5,00. Fazendo o acompanhamento, é possível identificar quais posts têm maior retorno, e a partir daí, realizar um investimento maior.

Se você for usar essa estratégia, não adicione um botão ao post. Isso cria um tipo de alerta nas pessoas de que se trata de um anúncio. Quanto mais natural parecer, melhor. Também, selecione como objetivo, tráfego para o seu site.

Ganhando cobertura da imprensa através do marketing odontológico

A cobertura da imprensa traz maior credibilidade ao seu negócio e geram contatos espontâneos.

A mesma estratégia das redes sociais pode ser utilizada para relações-públicas. Mas dessa vez selecionamos posts sem links com o objetivo da campanha é engajamento. Fazendo o acompanhamento podemos ver os posts com maior engajamento e aumentar o orçamento deles.

Depois de alcançar um número significativo de engajamento, impulsione novamente esse post, mas dessa vez, selecione como público-alvo os jornalistas e pessoas que trabalham em meios de comunicação.

Eventualmente esse post pode gerar uma ideia de pauta de matéria, e nesse caso, suas chances de ganhar cobertura de mídia aumentam.

Entenda o seguinte; jornalistas sempre estão em busca de novas pautas. Eles precisam escrever novas matérias todos os dias. É assim que ele faz dinheiro.

Um conteúdo postado nas redes sociais com muitos comentários, compartilhamentos e curtidas mostra para o jornalista que o tema tem atenção das pessoas. Portanto, pode ser uma boa matéria.

O mesmo princípio pode ser adotado com seus vídeos e artigos do blog. Basta reunir os dados de contatos de jornalistas especializados no setor, ou que atuam na sua cidade, e encaminhar uma mensagem avisando sobre esses novos conteúdos.

Se coloque à disposição para responder sobre eventuais dúvidas. Realmente é simples assim.

Agora é sua vez de colocar em prática seu plano de marketing odontológico

Eu sei que o mercado odontológico como um todo é carente de soluções de marketing. Por essa razão, nós da B612, criamos uma equipe especializada em marketing odontológico. Com base no conhecimento e experiência desta equipe foi que desenvolvi esse artigo.

Nosso objetivo é auxiliar o maior número de consultórios por todo o país. Mas a verdade é que o Brasil é muito grande. E esse tamanho, traz consigo o que acredito ser o maior valor dos brasileiros; a diversidade. Mas também traz desafios.

As estratégias de marketing odontológico que funcionam no sul, podem não funcionar tão bem no nordeste. E a realidade de cada consultório ou clínica também é diferente, mesmo que sejam vizinhas.

Por isso nós gostaríamos muito de saber se essas estratégias funcionaram para você. Deixe seu comentário falando sobre a sua experiência. E caso tenha alguma dúvida ou ideia que queira discutir, fique à vontade para entrar em contato conosco a qualquer momento.

E se você gostou do conteúdo que estamos compartilhando aqui, seria de grande ajuda para a gente se você puder compartilhar com seus amigos e nas suas redes sociais.

Eu acredito profundamente que com isso, nós teremos a chance de auxiliar um número cada vez maior de profissionais do mercado odontológico.