Como atrair franqueados para a sua rede
Atrair franqueados para sua rede nem sempre é uma tarefa fácil. Muitas franqueadoras lutam por anos até encontrar os melhores canais o perfil adequado e a forma com que o processo de vendas deve ser estruturado para que eles consigam aumentar suas conversões.
Por isso nós preparamos esse artigo algumas dicas e orientações para que você consiga implantar um processo de divulgação captação e tratamento de leites otimizado.
Muito mais do que atrair franqueados para sua rede o que nós esperamos é conseguir auxiliar você a melhorar o seu processo de forma a atrair franqueados; ou potenciais franqueados; com perfil adequado para sua franquia.
Esse é o mesmo processo que nós seguimos em cada uma das franqueadoras que atendemos, melhorado ao longo de anos experiência. Com algumas adequações simples você pode transformar esse processo em seu e começar a implantar uma estratégia otimizada em pouco tempo.
Defina o perfil do franqueado desejado
Essa é uma das etapas mais importantes na sua jornada para atrair franqueados para a sua rede de franquias. É preciso ter em mente que o franqueado não é somente alguém que pode comprar uma unidade da sua franquia. É um parceiro de longo prazo.
Geralmente os contratos de franquia tem um prazo médio de 5 anos. Imagine ter um franqueado com o perfil errado e direito de representar sua marca por 5 anos! Os problemas que isso pode trazer são enormes, tanto no que se refere a suporte, quanto a credibilidade da sua marca.
Por isso, é fundamental atrair franqueados com o perfil mais alinhado possível ao seu negócio.
Você sabe o esforço que é preciso para colocar a operação de uma unidade para funcionar. Transfira isso para características pessoais.
O que uma pessoa precisa ter para conseguir colocar a operação para funcionar? Resiliência? Liderança? Experiência?
Mapeando essas características, se torna mais fácil definir as personas que serão seu público alvo durante as ações para a captação de franqueado e o processo de avaliação de candidatos.
Escolha cuidadosamente os canais de divulgação
Agora que você definiu o perfil ideal do seu franqueado, é necessário atrair o público com esse perfil para que você possa apresentar o negócio.
É nesse ponto que muitos franqueadores cometem seus primeiros erros. É preciso compreender que a rede de franquias é um negócio diferente do que o negócio que você está franqueando. O perfil do público que você quer atingir é diferente e a oferta também será diferente. Por isso, é natural os canais de divulgação também mudem.
Lógico, alguns canais de comunicação que você já usa podem funcionar muito bem. Principalmente se você conseguiu construir autoridade da sua marca nesses canais. Mas nem sempre isso vai ser verdade
O que eu quero dizer aqui é que é necessário testar.
Por exemplo, se o seu negócio utiliza Outdoors ou rádio para divulgação, não significa necessariamente que se você utilizar esses canais de comunicação para divulgar sua rede de franquia você vai alcançar um público correto.
Por outro lado, se você é bastante ativo nas redes sociais como o Instagram por exemplo, pode ser uma excelente ideia e criar campanhas tendo como público-alvo os seus seguidores. As campanhas do Instagram permitem que você defina como público-alvo não somente os seguidores mas também filtrar aqueles seguidores que possuem determinada característica.
Esse pode ser um grande caminho para você iniciar a divulgação da sua rede de franquia.
Eu utilizei um Instagram aqui como um exemplo, mas existem diversos canais online que podem trazer um retorno excelente para sua franquia. Você pode testar anúncios no Facebook, Google, Pinterest entre outras redes. Além disso, landing pages, posts em blogs e marketing de influenciadores também podem atrair um público interessante.
Isso se nós considerarmos somente os canais online, mas eventualmente existem canais offline que também podem oferecer um bom retorno.
Por exemplo, você pode optar por fazer uma propaganda nos intervalos de programas relacionados a negócios. Existem alguns deles na TV fechada que podem trazer um público extremamente qualificado. Também existe a possibilidade de participação em feiras, eventos, assessoria de imprensa e uma infinidade de canais que você pode trabalhar.
O importante é não se limitar nesse momento. Faça um planejamento e começa a testar cada um dos canais que você vê como viável. Messa o retorno o ROI que você está obtendo a partir de cada um desses canais.
Com o tempo será possível identificar quais são aqueles que oferecem como retorno um perfil de público mais adequado a sua franquia e que possui uma jornada mais curta entre a aquisição do lead e o fechamento do contrato de franquia.
Monte campanhas que fortaleçam a sua marca com alto potencial para atrair franqueados
Agora que você tem definido o perfil do seu público alvo e mapeou alguns canais para iniciar a sua divulgação você deve se debruçar sobre a campanha.
O que eu vou dizer? Como eu vou abordar esse potencial franqueado? Qual será a comunicação com ele?
É fundamental compreender aqui que sim, você quer vender a franquia, mas o que você tá oferecendo a um negócio. É a possibilidade de alguém investir no seu negócio, utilizar o seu método, o seu processo de operação, carregar a sua marca.
E esse é o ponto mais importante. Se coloque no lugar de um franqueado. Se ele tem o capital necessário para investir, por exemplo, em um restaurante de lanches, ele vai preferir comprar uma unidade do McDonald’s ou do hamburgão do Daniel?
A marca é importante. É isso que você tá vendendo. A possibilidade de alguém ter um negócio confiável e que atrai o potencial franqueado.
Se você tá vendendo isso! O potencial franqueado tem que ter a percepção de que sua marca vai trazer esse retorno que ele está esperando.
Então trabalhe sua campanha em etapas. Primeiro promova a sua marca.
Se o potencial franqueado começar a ver sua marca em todos os lugares com a mensagem correta falando de como vocês tratam bem o cliente, funcionários e a qualidade dos produtos/serviços… Enfim, os diferenciais do seu negócio.
Quando esse potencial franqueado já conhece a sua marca e entendeu do que se trata o seu negócio, fica muito mais fácil você vender para ele unidade de franquia.
Essa é a próxima etapa da sua campanha. Oferecer o negócio para as pessoas que já conhece a sua marca que possuem o perfil adequado para se tornarem franqueados.
Agora as suas campanhas de marketing devem passar a se focar na oferta. Como ele já te conhece, um simples recado como: “seja um franqueado”, já pode ser o suficiente para levar esse potencial lead há uma landing page ou mini site específico onde você oferece sua franquia.
Nessa landing page ele pode se cadastrar para solicitar mais informações. A partir daí ele vai estar dentro do seu funil de vendas.
Estruture um funil de vendas para franquias que converte leads em franqueados
O funil de vendas para franquia possui etapas relativamente simples. Obviamente que se olharmos de forma superficial.
Existem diversas tarefas a serem cumpridas dentro de cada etapa do fnuil de vendas, que variam de acordo com o modelo do seu negócio, e tem o potencial de deixar o ele muito complexos rapidamente.
Nós temos aqui no blog um artigo que fala tudo sobre o funil de vendas, mas falando de forma geral, as etapas de um funil de vendas para franquias são:
- Captação do lead: acontece quando um potencial franqueado preenche o formulário na sua landing page, ou realizar uma outra forma de contato demonstrando o interesse em se tornar um franqueado da sua rede.
- Validação: o primeiro contato entre a sua equipe comercial e o lead. O objetivo dessa etapa é realizar uma validação rápida ou pré-qualificação do seu lead. Ele realmente está interessado no negócio? Por quê? Onde ele pretende implantar uma unidade? Possui experiência? Essas são algumas validações rápidas que você pode fazer.
- Qualificação: após a validação da etapa anterior você deve encaminhar o seu leite para um formulário de candidatura. Nesse formulário o potencial franqueado irá preencher os dados necessários para que você possa fazer uma avaliação mais aprofundada sobre o seu perfil.
- Envio da COF: caso seu potencial franqueado esteja qualificado, ou seja, possua o perfil adequado para ingressar na rede, devemos informar isso a ele e realizar o envio da COF para sua avaliação.
- Contrato de Franquia: se tudo estiver ok até aqui e o potencial franqueado mantiver o interesse, vocês podem avançar para as tratativas finais e assinatura do contrato de franquia.
Coloque sua equipe de vendas por dentro do processo
Importante para o planejamento de todas as etapas para engajamento da sua equipe de vendas.
Eles devem estar envolvidos e ter um profundo conhecimento de todas as etapas do processo, as promoções realizadas para atrair franqueados, e como é feito a captação e qual o tratamento que é dado em cada etapa do Funil de vendas de franquias.
Por isso é fundamental que você tenha uma equipe de vendas que seja focada exclusivamente na venda das suas unidades de franquia. Muitas franqueadoras optam por trabalhar com uma equipe de vendas que ela já possui para o seu negócio fim.
Isso é um grande erro. Como eu comentei acima esse é um negócio diferente a franqueadora não é a mesma coisa que o seu negócio fim.
E provavelmente o ticket de venda também vai ser muito diferente. Em geral, uma unidade tem um custo de aquisição e implantação muito maior do que os serviços ou produtos que você oferece.
Então tenha uma equipe dedicada a sua franqueadora e envolva essa equipe e todos os processos de venda.
Eles devem saber o que você está ofertando como você está ofertando qual a comunicação utilizada e qual conhecimento que você está oferecendo antes da conversão de cada lead.
Isso é fundamental para que a comunicação esteja alinhada desde o início do processo, na apresentação da sua marca, até o final da venda é assinatura do contrato de franquia.
Além disso, a sua equipe de vendas vai ser um ótimo termômetro. Eles vão ter a percepção em primeira mão do que está dando certo e o que não funciona, permitindo a você ajustar o processo conforme ele vai evoluindo.
Ouça os seus leads para otimizar continuamente o processo e condições de oferta
Tudo bem você montou estratégia, agora ela tá rodando gerando lead mas você não tem vendas. Por quê?
Sinceramente eu não tenho como te dar essa resposta, mas eu posso dizer onde você pode encontrar pistas para ela.
É com a equipe de vendas e o que os líderes estão falando para ela. Essa sua principal fonte de informações para ajustar o processo e a oferta do negócio.
Eu entendo que você me deixou muito tempo e capital para transformar a sua ideia e o seu negócio em uma franquia. mas você tem que entender que isso é um negócio, e um negócio só existe se você tem clientes, nesse caso, franqueados.
Entenda as condições de oferta que você está fazendo e veja quais são as condições e seus líderes estão solicitando. Muitas vezes um pequeno ajuste na forma de pagamento pode ser o suficiente para levar a sua taxa de conversão de novos franqueados para as alturas.
Incorpore seus franqueados na estratégia
Esse é um ponto fácil de compreender. Como na maioria dos negócios, a melhor forma de demonstrar sucesso é mostrando a percepção daquelas pessoas que já são seus clientes.
No caso de uma franqueadora, eles são os franqueados.
Incorpore os cases dos seus franqueados a sua divulgação isso traz credibilidade para o negócio, e válida cada oferta que você vai fazer a partir desse momento.
Do ponto de vista do franqueado, isso também é muito importante. E o motivo é que ao fazer esse testemunho sobre a rede, ele vai estar auxiliando no seu crescimento.
E o que tudo franqueado quer vai fazer parte de uma grande rede de franquias. Aumentando o alcance da marca, sua capacidade de investimento em marketing e promoção também aumentam significativamente.
Isso significa mais gente conhecendo marca, maior retorno, aumento no faturamento. Além de lógico, não podemos esquecer a questão do status.
O sentimento de fazer parte de uma grande rede e o orgulho com que ele transfere isso para as outras pessoas são o sentido da roda que você quer para manter girando para alcançar o crescimento contínuo da sua rede franquia.
Não esqueça dos seus leads
Esse é um ponto fundamental. Não é porque uma pessoa não levantou a mão dizendo que quer se tornar um franqueado agora, que isso é uma verdade absoluta.
Quer uma verdade absoluta? A maioria dos leads não vão se converter em franqueados. E isso é uma verdade em qualquer mercado que você estiver, não somente no de franquias.
Mas isso significa que eles são inúteis? E como alguns chamam: são lixo? Isso não pode estar mais longe da verdade.
Me acompanha no raciocínio. uma pessoa viu o seu anúncio e se interessou o suficiente para ir até a sua Line page, perdeu o tempo preenchendo um formulário solicitando contato e tem disposição para conversar com sua equipe de vendas.
Você acha que essa pessoa não está interessada na sua empresa? Qual é o interesse dela eu não sei mas que existe algum nível de interesse aí, isso tem.
Então essa pessoa pode não se converter no vídeo nem agora nem no futuro, mas ela pode ser aquela pessoa que em uma conversa de amigos ou uma reunião de negócios vai falar sobre a sua marca, atraindo o interesse de outras pessoas e multiplicar o seu alcance.
Também pode ser a pessoa que não tem o perfil agora, ou o capital necessário para o investimento. Mas isso é uma coisa mutável. Se ela não tem experiência na área e esse é um requisito para se tornar um franqueado, eventualmente ela pode conseguir um emprego na área e ganhar experiência.
Se hoje ela não tem o capital necessário para o investimento que abrir uma unidade da sua franquia exige, isso pode mudar em um ou dois anos.
Agora imagina se você não tiver um relacionamento com esse lead. Em dois anos, quando ela tiver o capital necessário ela não vai lembrar de você. O que vai acontecer é que ela vai ao mercado procurar uma franquia e, nessa situação, ela pode ou não encontrar você, pode ou não se lembrar de você.
O mais provável é que ela entre em contato com várias franquias diferentes e inicie todo o processo novamente. Nesse cenário todo o esforço realizado em termos de investimento tempo para atrair esse lead foram jogados fora.
Isso pode ser evitado com ações simples. Uma estratégia de e-mail marketing por exemplo, ou ainda, velha e conhecida mala direta. Sim, pode acreditar. Enviar um cartão de aniversário pelo correio ainda causa impacto as pessoas. Muito maior do que enviar um e-mail por exemplo.
O fundamental é manter esse relacionamento, manter a marca, e se possível oferta, no radar de todos os leads que você atraiu.
Um resumo do que abordamos aqui
Nós falamos sobre diversos assuntos aqui. Sei que esse tema pode ser muito complexo, que existem diversas variáveis de acordo com o modelo de cada negócio.
Aqui nós tentamos abordar de forma genérica o tema, em um formato que possa auxiliar o maior número de franquias possível.
Para atrair franqueados para sua rede é necessário:
- Desenvolver as personas com perfil adequado de franqueado
- Levantar desenvolver e testar cada canal de comunicação que você veja como viável para promover e oferecer a sua franquia;
- Desenvolver campanhas em duas etapas na primeira promovendo a marca e a segunda etapa fazendo oferta, atraindo assim potenciais franqueados para o seu canal de contato como uma landing page ou mini site;
- Desenvolver um funil de vendas que seja utilizado para conversão de leads em franqueados;
- Desenvolver uma equipe de vendas exclusiva para a franqueadora e envolver eles em todas as etapas do processo;
- Ouvir o que os leads estão falando sobre oferta para sua equipe de vendas permitindo assim a evolução contínua e a utilização tanto do processo de vendas quanto da oferta da sua franquia;
- Utilizar a sua rede de franqueados para alavancar os seus resultados
- Manter a comunicação com os leads para aumentar suas taxas de retorno e o alcance da sua marca e da sua oferta;
Como eu comentei o assunto pode se tornar complexo. Cada negócio tem um perfil diferente existem peculiaridades inerentes à cada um.
Assim, se você tem alguma dúvida, vá até nossa página de contato e preencha o formulário para quê nossos consultores possam entrar em contato e auxiliar você na estruturação de um processo otimizado e personalizado para sua franquia começar a atrair franqueados de forma eficiente.
