Quando uma empresa quer acompanhar cada etapa da jornada do consumidor, geralmente o caminho adotado é a implantação e um ou vários funis de vendas. Eles podem ter objetivos distintos, mas todos funcionam de forma similar. Uma sequência de etapas para levar o lead ou cliente a executar uma ação. Está é a ciência do funil de vendas.
É através dessas etapas do funil que são disparadas comunicações que promovem produtos, serviços ou a empresa de back-end. Estudamos e trabalhamos com funis de vendas de clientes por anos e existe uma ciência neles. Todos eles envolvem muitos testes, levam tempo para serem implementados e mais ainda para serem otimizados. Mas uma vez ajustados, eles criam um enorme valor ao longo da vida do cliente.
Esse valor vitalício geralmente faz com que o tempo e o esforço necessários para configurar um caminho de retenção de clientes valham a pena.
O Melhor Caminho para um Funil de Vendas
Para criar funil de vendas bem-sucedido, você precisa saber quais produtos/serviços oferecer em que ordem os oferecer e quais os preços a serem usados. São necessários testes e erros dedicados para obter esse conhecimento, mas um funil de vendas bem projetado pode transformar completamente a natureza do seu negócio.
A melhor maneira de estruturar um funil de vendas é começar com seu produto principal. Qual é o primeiro item que a maioria das pessoas comprará de você?
Em seguida, descubra qual produto ou serviço você oferece e que complementará esse produto. Descreva os próximos 3, 4 ou 5 produtos ou serviços que são convergentes com o produto inicial que seu cliente compra de você. Em seguida, tente enviar por correio (ou por e-mail) um brinde relacionado a cada produto ou serviço.
Isso irá dar corpo ao seu funil de vendas inicial. Depois de implementado, levará tempo para obter e analisar os resultados e determinar quais áreas do funil de vendas estão funcionando bem e quais não estão.
Se você verificar que a primeira e a quarta oferta estão funcionando bem, continue rodando elas. Se você perceber que a segunda, a terceira e a quinta ofertas estão com um desempenho ruim, tente fazer ajustes ou coloque elas em uma posição diferente na sequência.
Além de planejar comunicações sequenciais para seu funil de vendas, você também pode usar a abordagem de comunicações sequencial para um único produto. Por exemplo, alguns dos nossos clientes costumam realizar seminários ao vivo. Eles podem ser caros e podem envolver a viagem a outra cidade. Isso requer um pouco mais de esforço de vendas para que os compradores respondam.
Portanto, antes do evento, enviamos um convite com um conteúdo detalhado. Então, 10 dias depois, enviamos um email com um lembrete de que as vagas para o webinar estão acabando e, se os eles não querem perder, devem se cadastrar imediatamente. Depois, uma ou duas semanas depois, enviamos uma terceira mensagem com uma “última chance”.
Comunicações Sequenciais para “Cold Leads”
Você também pode enviar comunicações sequenciais para “listas frias”.
Listas frias são listas com dados de lead, alugadas ou compradas, de pessoas que não conhecem sua empresa e talvez nunca tenham ouvido falar de você.
Nesse caso, é bom ter uma ideia do tipo de resposta que você quer receber na sua primeira comunicação antes de enviar as comunicações subsequentes. O objetivo não é receber qualquer resposta em sua primeira mensagem. Se acontecer nem se preocupe em enviar o restante da sequência. Você não vai querer gastar muito dinheiro com nomes ruins.
Suas mensagens provavelmente receberão mais retornos com mensagens sequenciais que variam as chamadas e o formato, para que as pessoas não percebam que já viram esse conteúdo e saibam o que está nele.
Até mesmo estampar um carimbo de “Última Chance” antes do título ajudará a chamar a atenção. O que você busca é chamar a atenção do cliente em potencial usando algo diferente em cada mensagem. Se você acabou de enviar o mesmo conteúdo de uma venda antiga, é menos provável que ela responda, pois já a viu antes.
Nunca Desista
Você deve continuar contactando seus clientes e as melhores leads, lembrando eles que você existe e solicitando um retorno. Essa é uma das melhores maneiras de expandir seus negócios e sua base de clientes. Esteja preparado para continuar indo mais fundo, experimentando novas ofertas e conteúdos de vendas. Sempre rastreando e analisando as respostas.
Sua lista de contatos é algo vivo, e o sucesso do seu negócio depende de quão bem ele funciona. Mantenha a lista saudável e em crescimento e você poderá desfrutar de uma enxurrada de pedidos nos próximos anos.