Ao invés de se perguntar qual é a combinação certa de crescimento orgânico e aquisição, concentre sua equipe em três perguntas diferentes:
- Como podemos ampliar a definição de nosso cliente-alvo?
- Como podemos adicionar nossa proposta de valor a esse novo perfil de cliente alvo?
- E como podemos comercializar nossas melhores capacidades de novas maneiras?
Você e seus colegas precisam responder a essas perguntas antes que você possa resolver o problema sobre a melhor maneira de expandir seus negócios.
Vamos considerar uma pergunta por vez. Existem pelo menos cinco maneiras de ampliar a definição de seu cliente-alvo: por quem eles são, por que compram, o que compram, como compram e por quem compram.
Ampliando o perfil do seu cliente-alvo
Por exemplo, o Facebook originalmente destinava-se a estudantes em Harvard, depois a outras faculdades de elite, depois a estudantes de um grupo maior de faculdades, e assim por diante. Hoje a plataforma é usada mensalmente por quase 2 bilhões de pessoas em todo o mundo.
A Mercedez-Benz cresceu ampliou seu cliente-alvo, dos ricos que compram os carros mais caros, aos que desejam qualidade superior pelo orçamento que têm.
O McDonald’s alcançou um novo patamar ao adicionar “comedores de café da manhã” e “bebedores de café” à sua base de clientes.
Em vez de debater o crescimento orgânico versus o inorgânico, você e sua equipe deve debater se e como expandir a definição de seu cliente-alvo.
Sugestão : O que é Crescimento Orgânico e porque é importante para o seu negócio.
Aumentando o valor agregado na sua venda
O segundo caminho para o crescimento envolve aumentar o valor agregado do que você já vende de maneira que gere mais demanda por ele. O truque aqui é oferecer algo novo que agregue materialmente à proposta de valor de seus produtos e serviços atuais.
Por exemplo, no início dos anos 80, a Microsoft aumentou (e reforçou) a demanda por seus principais negócios no MS-DOS, adicionando seu conjunto de pacote do Office.
Mais recentemente, a KFC China reverteu uma tendência de queda nas vendas, investindo em um programa de fidelidade vinculado a um aplicativo para celular, no qual 120 milhões de membros podem encomendar comida, escolher a música em restaurantes KFC, jogar videogame e até receber comida entregue em trens de alta velocidade.
A AMC Entertainment Holdings lançou uma nova oferta chamada AMC Stubs A-Listque permite que as pessoas assistam até três filmes por semana por menos de US $ 20 por mês em mais de 600 locais nos EUA e no Canadá.
A Amazon adicionou streaming de entretenimento ao seu serviço de associação Prime, porque as pessoas que consomem o conteúdo de streaming pela Amazon compram com mais frequência, gastam mais e têm maior probabilidade de renovar sua conta Prime.
E o Google investe fortemente em serviços como Chrome, Google Maps, Waze, Gmail e Google Home para estimular mais demanda por seus principais negócios de pesquisa (que ainda gera mais de 99% da receita da Alphabet).
De maneira mais geral, as empresas estão estimulando o crescimento agregando um resultado prometido à sua proposta de valor.
Outros estão aumentando o valor de fazer negócios com eles, transformando seus produtos em serviços, como acesso por assinatura a veículos, equipamentos de construção, viagens aéreas, software, dados, jogos e até guitarras.
Os meios para aprimorar sua proposta de valor são limitados apenas pela sua imaginação. E uma das maneiras mais rápidas de matar sua imaginação é começar com a pergunta crescimento orgânico versus aquisição.
Criar novos mercados
O terceiro e último caminho para o crescimento é criar novos mercados e fluxos de receita para o que você já faz bem.
Décadas atrás, a American Airlines transformou sua capacidade inovadora de reserva em uma empresa de alto crescimento com a marca SABRE.
Na última década, o crescimento da receita da Amazon acelerou tremendamente, adicionando uma variedade aparentemente infinita de novas categorias ao seu negócio original de varejo on-line, mas seu crescimento veio do oferecimento de recursos de comércio eletrônico para outros varejistas e enorme capacidade de computação em nuvem para desenvolvedores, startups e agora grandes corporações.
E a WeWork criou um novo serviço chamado Powered by We para oferecer serviços imobiliários, de design e de gerenciamento de escritórios a grandes empresas.
American Airlines, Amazon e WeWork criaram fluxos de receita adicionais comercializando seus recursos mais nítidos de novas maneiras e, além disso, eles fortaleceram esses recursos, expondo-os aos rigores da concorrência no mercado.
Uma empresa próspera tendo diversos recursos líderes de mercado. Algumas delas podem se tornar novas fontes de receita por si mesmas.
O que é importante entender sobre crescimento
Observe que nenhum desses três caminhos para o crescimento é independente dos outros dois. Cada um habilita e aprimora frequentemente pelo menos um dos outros.
Por exemplo, esticando seu cliente-alvo para incluir comedores de café da manhã, o McDonald’s pode utilizar seus recursos de cozimento na linha de montagem a uma hora do dia em que, de outra forma, eles ficariam ociosos.
Ao comercializar seus pontos fortes no design e gerenciamento de escritórios, a WeWork expandiu sua base de clientes além de startups e pequenas práticas profissionais para incluir também as grandes corporações.
As chances são boas de que, quando você gerar ideias para um caminho de crescimento, acabará produzindo um rico conjunto de ideias para os outros.
Isso me leva de volta ao debate de sua equipe sobre os méritos relativos do crescimento orgânico e aquisições.
Para colocar todos na mesma página, comece determinando com sua equipe qual dos três caminhos de crescimento você seguirá e, em seguida, concentre-se em duas perguntas a seguir:
Quais empresas poderiam facilitar o caminho de crescimento que escolhemos? Poderíamos adquirir algum deles com boa relação custo-benefício, fazer parceria com alguém de forma produtiva ou replicar o que eles próprios têm?
As respostas a essas perguntas lhe dirão qual combinação de compra, empréstimo ou construção faz mais sentido para os seus negócios.
